상대방이 나의 말에 귀를 기울이게 만드는 방법 (메신저 효과)

#영업 #세일즈 #메신저

영업이나 마케팅을 할 때 우리는 보통 '메신저'에 집중하는 경향이 있습니다. 내가 어떻게 말을 해야 상대방을 설득할 수 있는지? 어떤 카피를 써야 잠재고객의 구매전환율을 높일 수 있을지에 대해서 고민을 하는 것은 당연합니다. 하지만 알고보면 대중들은 '메시지' 보다 '메신저'에 영향을 받는 경우가 많습니다. 같은 말이라도 누가 그 말을 전하느냐에 따라서 상대방의 신뢰도가 달라집니다. 다시 말해, 상대방이 나의 말에 집중하게 만들기 위해서는 '메시지'를 잘 던지는 것보다 '메신저'인 나의 위상이나 영향력이 중요하다는 말이죠.

상대방이 나의 말에 귀를 기울이는 방법은 무엇일까요? 그것은 '메신저'인 나의 신뢰도, 영향력을 높이는 것입니다. 나에게 전문성이 있다면 신뢰도는 자연스럽게 따라오는 것이죠. 최근에 출간된 '메신저' (스티브 마틴, 조지프 마크스 공저) 라는 책에 이러한 사례들이 많이 나옵니다. 자동차 경적 실험, 의사의 청진기, 과학자의 하얀 가운 등이 바로 그런 사례입니다. 그리고 큰 빌딩의 로비에 있는 서울, 파리, 뉴욕 등 세계 시간(World Time) 시계를 걸어 놓는 것도 비슷한 사례죠.

문제는 우리에게 권위나 영향력이 없을 때는 어떻게 하느냐는 건데요... 그 방법을 영상에 확인하시기 바랍니다. 많은 시청 바랍니다!

* 글/영상 : 스타트업세일즈연구소 유장준 대표컨설턴트 (가천대 겸임교수)
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