고객이 사지 않는 이유는 무엇일까?

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안녕하세요, 세일즈 코치이자 창업분야 겸임교수로서 활동 중인 유교수입니다. 영업을 열심히 해도 고객이 왜 사지 않는 걸까요? 설득력이 부족해서? 말빨리 부족해서? 물론 그런 경우도 있기는 하지만, 무엇보다 중요한 건 업계의 생태계를 잘 몰라서 그렇습니다. 고객이 사지 않는 이유는 의외인 경우가 많습니다.

* 사지 않는 의외의 이유
1. 해당 고객 만의 기준이 있을 때
2. 고객의 고객 이슈가 있을 때
3. 기존 거래처와 연간 계약이 맺어져 있을 때
4. 고객의 내부자 이슈가 있을 때
5. 경쟁자가 고객에게 정부지원금의 혜택을 주고 있을 때

* 업계의 Stakeholder
1. 고객 담당자
2. 고객 구매팀
3. 고객의 총판, 대리점
4. 고객의 고객
5. 고객의 기존 거래처
6. 정부나 지자체

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