B2B 영업 방식은 코로나로 인해서 어떻게 변했나? (맥킨지 보고서)

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전세계에서 가장 영향력 있는 컨설팅 회사 중 하나인 맥킨지에서 B2B 영업 방식이 코로나로 인해서 어떻게 변했는지 하나의 아티클을 포스팅했습니다. 2020년 10월에 발표한 이 아티클에 따르면 B2B 영업 환경에서도 구매자와 판매자 모두 디지털 세일즈 방식을 원하며, 이는 코로나 이후에도 변하지 않는 추세가 될 것이라고 말하고 있습니다.

여기서 디지털 세일즈란, 온라인 플랫폼을 통해서 고객이 직접 스스로 구매하는 Digital Self-serve 방식, 그리고 비디오 컨퍼런스를 통해 제품을 판매하는 Remote human engagement 영업 방식을 의미합니다. 이 두 가지 방법은 전통적인 face-to-face 대면 영업 방식에 비해 효과도 높을 뿐만 아니라, 압도적으로 많은 사람들이 선호하고 있다는 것을 발견했습니다.

보고서를 요약하면 다음과 같습니다.
1. 70~80%의 B2B 구매자는 판매자를 찾고, 주문하는 데 있어서 디지털 세일즈 방식을 선호
2. 75%의 B2B 판매자들이 디지털 세일즈 방식이 효과가 있다고 응답
3. 70%의 B2B 구매자들은 5천만원 이상의 금액도 온라인으로 구매할 수 있다고 응답
4. 기존 고객은 물론 신규 고객 발굴도 디지털 세일즈 방식이 효과적임.
5. 디지털 세일즈 방식의 2가지 대표적 방법 : 비디오 컨퍼런스, 라이브 채팅
6. 70% 이상의 고객은 비디오 컨퍼런스를 전화보다 훨씬 더 선호함.
7. 89%의 기업이 디지털 세일즈 방식을 유지할 것임.
8. 향후 5년간 40% 이상의 기업이 설비투자와 영업비용을 늘릴 것임.

원문출처 : https://www.mckinsey.com/busin....ess-functions/market

* 글/영상 : 스타트업세일즈연구소 유장준 소장, 베스트셀러 ‘영업은 결과로 말한다’의 저자
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