#세일즈트렌드 #세일즈교육 #영업교육

더 이상 말빨 좋은 세일즈는 통하지 않잖아요.
고객은 이미 정보에 익숙하고, 비교에 능숙하고,
무조건 설득하려는 시도에 오히려 피로감을 많이 느껴요.
그래서 이제는 ‘말 잘하는 사람’이 아니라
고객의 생각을 새롭게 열어주는 사람이 성과를 냅니다.
이때 필요한 역량이 바로 챌린저 세일즈(Challenger Sales)입니다.

00:00:20 – 세일즈가 힘든 진짜 이유
“시간과 에너지를 쏟았는데 거절당할 때.”
이때 중요한 건 ‘어떻게 접근했는가?’ ‘어떤 질문을 던졌는가?’
00:01:09 – 챌린저 세일즈의 핵심 원리
말 잘하는 사람이 아니라 고객의 사고를 확장시키는 사람이 성과를 낸다.
챌린저 세일즈의 본질과 적용 관점 소개.
00:01:27 – ① 고객의 자유를 존중하기
거절의 절반은 제품이 아니라 접근 방식 때문이다.
자율성 기반의 퍼미션 마케팅과 존중형 질문 화법.
00:03:00 – ② 모든 고객에게 애쓰지 않기
한 고객에게 쏟은 시간이 다른 고객을 잃는 기회비용이 된다.
살 고객 vs 안 살 고객 구분, 집중의 전략.
00:04:35 – ③ 선택과 집중의 기술
많이 판다고 잘하는 게 아니다.
고객의 완곡한 거절을 읽고 ‘통찰(Insight)’로 리드하라.
하버드 비즈니스 리뷰의 실증적 결과 포함.
00:07:08 – ④ 비즈니스 태도의 경계선 지키기
친근함과 사생활 침해의 경계를 구분하라.
MZ세대 고객은 ‘기억’보다 ‘존중’을 원한다.
Teach–Tailor–Take Control로 정리되는 챌린저 세일즈의 3원칙


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박원영 강사 드림

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#세일즈화법 #커뮤니케이션스킬 #소비심리

정통 세일즈 커뮤니케이션: 고객 저항 처리 기법(Objection Handling) 완전 정리
고객 반론은 ‘거절’이 아니라 ‘확신 욕구’

00:01:15 세일즈는 설득이 아니라 안심
(‘어떻게 설득할까’가 아니라 ‘어떻게 안심시킬까’라는 관점)
00:01:26 3F 화법의 기원과 구조
(Feel–Felt–Found / 브라이언 트레이시·지그 지글러)
00:02:43 대표적 고객 저항 5가지
(가격·효과·비교·시간·신뢰 문제)
00:03:18 3F 적용 사례① 가격 저항
(“너무 비싸요” → 비용 → 투자로 전환)
00:04:06 3F 적용 사례② 효과 의심
(“효과 있나요?” → 사회적 증거와 재구매 사례)
00:04:43 3F 적용 사례③ 비교 저항
(“다른 데가 더 싼데요” → 단기 가격 → 장기 가치 전환)
00:05:22 3F 적용 사례④ 시간 보류
(“좀 더 생각해볼게요” → 신중함 존중 → 기회 상실 회피)
00:06:09 3F 적용 사례⑤ 신뢰 문제
(“이 브랜드 믿을 수 있나요?” → 투명성과 보증 제도)
00:06:56 3F 화법의 핵심 효과 정리
(방어 완화 → 사회적 증거 → 인식 전환 구조)

즉, 고객이 원하는 것은 설득이 아니라 확신입니다.
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#영업 #고객응대 #판매스킬
“왜 이렇게 비싸요?” 고객의 가격 질문은 공격이 아니라 구매 의사 신호입니다.
방어 대신 설득으로 가격을 ‘프리미엄’으로 만드는 대화법을 알려드립니다.
잘못된 응대 5가지와 가격 설득의 5가지 핵심 근거, 상황별 실전 답변까지 담았습니다.
고가 제품·서비스를 판매하거나 고객 응대에 자신감을 높이고 싶은 분들에게 꼭 필요한 영상입니다.

00:45 잘못된 응대 5가지
02:23 비싼 가격 설득을 위한 5가지 근거
04:41 상황별 대응 예시
06:06 근거 없는 가격의 한계와 신뢰
06:28 고객 구매 심리 – 감정과 이유


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#고객심리 #세일즈 #설득의기술
요즘 고객은 쉽게 흔들리지 않습니다. 설명만 잘해서는 마음을 열지 않죠. 그래서 세일즈 현장에서는 이제 ‘말의 구조’가 중요해졌습니다. 최근 주목받고 있는 ‘다크 심리학’ 말하기 기법은, 단 한마디로 고객의 관심을 끌고, 신뢰를 유도하며, 결정까지 이끄는 심리 언어 전략입니다. 이 글에서는 실제 상담과 세일즈 현장에서 바로 쓸 수 있는 7가지 설득 언어 구조와 그 심리 원리를 알려드립니다.

00:00:29｜집중 유도 스킬 사례 ("이건 처음 들으실 수 있을 텐데요…")
00:00:55｜'다크 심리학' 용어의 진짜 의미
00:02:55｜사례1 – 자율성+공감형 언어 ("지금 결정 안 하셔도 괜찮습니다")
00:03:21｜이론 – 더블 바인드(Double Bind)의 설득 구조
00:03:37｜사례2 – 신뢰 언어 ("정확한 정보 드리려고 확인해봤어요")
00:04:06｜사례3 – 진정성 언어 ("솔직히 말씀드리면요~")
00:04:42｜사례4 – 감정 수용형 언어 ("그 마음 이해합니다")
00:05:17｜사례5 – 숙고형 언어 ("이건 제가 한참 고민하다가…")
00:05:51｜사례6 – 감정 트리거형 언어 ("저도 옛날 생각 났어요")
00:06:21｜사례7 – 정보 강조형 언어 ("이건 말씀 안 드리려고 했는데요")
00:07:15｜심리 설계 언어의 공통점


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#세일즈화법 #CS교육 #단골고객만들기

후킹은 했는데 왜 거래가 안 될까?
좋은 고객경험을 만드는 후킹의 기술
후킹 잘 하는 방법, 고객 구매 경험(CX)을 높이는 세일즈 스킬

00:00:25 – 혹하게 만드는 말의 한계
00:00:59 – 실적 중심 후킹이 고객 신뢰를 무너뜨리는 이유
00:01:31 – 고객은 말보다 감정을 기억한다
00:02:38 – 좋은 후킹은 감정 설계다
00:03:18 – 부정적인 후킹 유형 6가지 소개
00:03:25 – ① 공포 유발형 후킹의 문제와 대안
00:04:59 – ② 맥락 없는 확신형 후킹의 문제와 대안
00:05:56 – ③ 수치 과장형 후킹의 문제와 대안
00:05:58 – ④ 혐오 조장형 후킹의 문제와 대안
00:06:44 – ⑤ 일반화 비교형 후킹의 문제와 대안
00:07:26 – ⑥ 절대 확신형 후킹의 문제와 대안
00:08:13 – 후킹의 본질: 신뢰를 설계하는 첫 문장

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#전략적세일즈 #판매기법 #서비스교육

분명 설명했는데 왜 고객은 구매하지 않을까요?
여러분의 성공적인 성과를 위해 퍼널 세일즈 전략을 제안합니다

00:55 퍼널 세일즈 개념
- 퍼널(Funnel)의 정의: 깔때기 구조와 세일즈 과정 비교
- 고객 구매 여정의 단계별 관리 필요성

01:50 구매 여정 단계와 AIDA 이론
- 4가지 단계: 인지, 흥미, 고민, 결정
- 카페 방문 사례로 구매 여정 설명

02:42 인지 단계 (Awareness)
- 고객이 처음 우리를 인식하는 순간의 중요성
- 긍정적인 첫인상과 신뢰 형성 방법
- 예시: 따뜻한 인사 및 상황에 맞는 정보 제공

05:00 흥미 단계 (Interest)
- 고객 흥미의 신호 파악과 반응 방법
- 고객의 니즈에 맞는 질문과 정보 제공
- 예시: 제품 특징, 고객 질문 대응, 선호도 질문

06:53 고민 단계 (Decision)
- 고객의 고민과 의구심 해결 방법
- 작은 결정 유도 및 추가 설명 제공
- 예시: 고객 부담 줄이기, 제품 비교 자료 활용

10:11 결정 단계 (Action)
- 구매 확신 심어주기 및 긍정적인 마무리
- 구매 후 프로세스 안내와 만족감 강화
- 예시: 클로징 멘트, 구매 후 지원 약속

12:22 퍼널 세일즈의 단계별 효과와 중요성 요약


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#전화공포증 #문제해결능력 #커뮤니케이션

전화응대뿐만 아니라 고객과 대화를 할 때
특히 문제 상황이나 모르는 상황
고객의 어려운 질문에 답변을 해야 될 때
두려움을 느끼기보다는
자신감 있게 응대하는 방법을 알려드릴게요

00:42 콜포비아 전화 두려움 증상
02:20 자신감있게 고객응대 잘 하는 사람의‘CARE기법’
03:05 명확한 언어 전달 방법
04:49 문제 처리 과정 설명하기
06:14 책임감 있는 태도
07:24 긍정적인 언어 사용 방법
09:28 전화공포증 극복, 고객응대 잘 하는 방법


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단, 출처와 링크 함께 하는 거 잊지마세용👌
(4) 직원 교육에 사용을 원하신다면 유튜브를 통해
재생 해 주시거나 링크 공유를 부탁드려요🙂
(5) 영상을 '재편집 및 부분 삭제 안돼요' 안돼😤

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#세일즈 #영업 #고객관리

세일즈 심리학 : 소비자 마음 공략법
만족스러운 거래를 만드는
세일즈 전문가의 유연한 말하기 기법

여러분은 고객을 사로잡기 위해
소비자의 이성을 공략하시나요? 감성을 공략하시나요?

01:07 소지자의 심리를 이해하고 판매하세요
02:57 고객이 반문했을 때 대처방법
05:16 고객에게 상품 설명을 잘 하는 방법
08:51 유연한 커뮤니케이션을 위한 응대 방법
10:17 효과적으로 메시지를 전달하는 방법


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#서비스교육 #고객만족 #고객응대기법

박강사의 고객소통 CS교육 내용
고객을 끌어모으는 '서비스 전문가의 고객응대 무엇이 다를까?'
커뮤니케이션 스킬

00:47 서비스 전문가의 응대란 무엇인가?
02:33 고객만족을 이끄는 서비스 전문가의 응대 차이 예시
04:49 서비스 전무가의 고객응대 커뮤니케이션 4가지
06:23 미용 서비스 전문가 예시
07:44 고객이 느끼는 좋은 서비스란?


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#마케팅 #세일즈 #소비자심리

소비자 심리 100% 간파하기
설득력 높은 찐전문가는 이렇게 말해요!
여러분은 숫자를 어떻게 활용하십니까?
[소비 심리] 말 잘하는 전문가의 숫자 말하기 기법 (CS/영업/세일즈 교육)

01:57 숫자를 넣어 설득력 높이기 예시
03:44 긍정 메세지 숫자 활용
06:45 분모 사용 말하기
07:16 메세지의 숫자와 퍼센트 활용
08:39 단수(홀수) 금액 사용
10:04 숫자 설득 말하기 주의사항

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#영업 #세일즈화법 #마케팅

팔기 어려운 시대
세일즈 관점을 바꿔
잘 판매하는 방법_관점의 전환 7P

우리 상품 정말 좋은데 진짜 좋은데
어떻게 팔아야 할 지 막막하시다고요?
좋은 상품임에도 불구하고 잘 안팔려
상품을 그대로 두고 파는 법을 바꾸는
팔기 어려운 시대 잘 파는 마케팅 방법과 각각의
세일즈 화법을 소개해드릴게요.

01:03 판매 기법 1. Point(소구점) 바꾸기
02:47 판매 기법 2. Peak time(시간) 바꾸기
04:51 판매 기법 3. Place(장소) 바꾸기
06:34 판매 기법 4. Person(사람) 바꾸기
08:02 판매 기법 5. Price(가격) 바꾸기
09:57 판매 기법 6. Process(방식) 바꾸기
12:14 판매 기법 7. Purpose(목적) 바꾸기

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#프리젠테이션 #발표 #세일즈화법

설득력 있는 말 잘 하는 방법 : 스토리텔링 기법
면접을 준비하시거나 발표, 프리젠테이션을 하셔야하는 분들
고객에게 상품 설명을 하셔야하는 세일즈 화법을 고민하시는 분들
저 처럼 강의를 준비하셔야 하거나
말을 잘 하고 싶은 분들이라면
저와 함께하시죠?

01:12 말 잘하는 사람들의 공통점
01:55 스토리텔링 기법
02:12 PREP 기법
02:39 SCAR 기법
03:02 FABE 기법
04:04 PREP 기법 예시
04:50 SCAR 기법 예시
06:00 FABE 기법 예시
07:39 3가지 스토리텔링 기법 포인트
08:40 스토리텔링 기법 점검 사항


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#세일즈 #판매 #소비자


이미 샀는데 또 사라고?
재구매를 이끄는 전략적 세일즈
사칙연산 세일즈 포인트
잘 파는 사람은 이렇게 판매하더라고요!
판매 교육) 재구매를 이끄는 전략적 세일즈 강의
(2023 트렌드코리아 서적의 내용 참고했습니다)


박강사 서적 : 휴먼터치 정보

YES24 바로가기
http://www.yes24.com/Product/Goods/112629485

교보문고 바로가기
http://kyobo.link/vNF6

알라딘 바로가기
http://aladin.kr/p/7fvM1

영풍문고 바로가기
https://naver.me/FqHbX4cu


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#세일즈스킬 #판매기법 #가치설명

소비 심리 활용 판매 기법
고객 구매 심리를 이해하고
가치 설명을 하는 방법

00:48 상품 설명할 때 주의해야 할 점
01:50 가격을 우선시 하는 고객
02:53 건강을 우선시 생각하는 고객
04:20 환경 우선 소비 심리 고객
05:35 사회 우선 소비심리 고객
06:31 경험 우선 소비 집단
07:41 소비심리의 이해 및 활용

고객이 구매를 결정하는 이유는 다 다르다는 걸 알고 계시죠?
어떨 때는 배송비 하나 차이로 선택하고
어떤 때는 비싸더라도 빨리 배송되는 곳을 선택하기도 하죠.
이왕이면 사회적 공헌을 하는 기업의 상품을 구매하려 하고
건강을 위해서라면 기꺼이 비용을 아끼지 않아요.
고객이 가장 관심있어 하는 것,
가장 얻고 싶어하는 것,
가장 기대하는 것을
주도 면밀하게 파악해서 그에 맞는 설명을 해야합니다.

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#할말없을때 #말잘하는방법 #대화의기술

어색한 사람과 대화 잘 하는 방법 : 스몰토크(잡담) 스킬

친하지 않는 직장 상사와 같은 차를 타고 가야 하는 출장길입니다.
일면식이 거의 없는 사람이 대부분인 모임자리에서 홀로 남겨있어요.
냉냉한 고객에게 말을 걸어야 하는 영업 상황이에요.
생각만 해도 어색하고 도망가고 싶지 않으세요?
무슨 말이라도 해야 하는데 도저히 무슨 말을 어떻게 햐야할지 모르시겠다면
오늘 이 영상 함께하시죠

00:55 대화를 잘하는 것 노력하면 될까?
01:52 잡담(스몰톡)은 무엇인가?
03:54 스몰토크는 언제 어떻게 해야할까?
06:53 어떤 상황에도 대화의 능한 사람들 특징
07:38 더 어색하게 하는 망치는 대화
08:17 대화를 끝내는 방법
08:59 대화할 맛 떨어지게 하는 사람들의 특징

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#판매화법 #설득 #말잘하는사람

세일즈 화법 : 영업 스킬 판매와의 최면언어

세일즈를 잘하는 전문가들은
고객이 상품이나 서비스를 구매를 하든 안하든
우선 그들의 머릿속으로 우리의 상품과 서비스를
기가막히게 콱 인지지키죠.

그리고 결국 필요로 한 것을 만들어
구매 확신을 갖게 만들죠.
즉 그들은 어느새 고객에게 최면을 걸고 있었을 것입니다.

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(1) 영상 다운로드 후 '개인소지' 괜찮아요😄
(2) 다운 된 영상을 공유하거나 게시는 안돼요 안돼👋
(3) 링크 공유 마구마구 해주심 박강사는 신나요😍
영상 내용 정리 후 타 사이트 게시는 더 감사하죠🥰
단, 출처와 링크 함께 하는 거 잊지마세용👌
(4) 직원 교육에 사용을 원하신다면 유튜브를 통해
재생 해 주시거나 링크 공유를 부탁드려요🙂
(5) 영상을 '재편집 및 부분 삭제 안돼요' 안돼😤

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여러분의 성장과 성공을 응원합니다.
박원영 강사 드림

박강사 인스타 : https://instagram.com/wyp_edu?utm_med...

#고객경험 #판매기법 #매장대화법

오래 기억되는 단골 고객 만드는 상품 설명 기법 '경험을 판매하라'

다시 찾고 싶은 매장을 만드는 고객응대 기술
오늘 날 고객은 상품을 사는 것 뿐만 아니라
상품에 담긴 '스토리'와 '경험'을 산다고 해요
요즘 많이 하시는 '라이브커머스'를 통해서
모바일 실시간 소통으로 '안감이 무엇인지'
'보관을 어떻게 하는 건지'
직/간접적인 체험을 통해서
'움직이는 정보'를 주고받는
쌍방향 소통을 통해서 판매를 진행 하잖아요
정말로 내가 판매하는 상품을 '잘 샀다'
긍정적인 기억으로 고객들에게 만들고 싶으시다면
고객 서비스를 이용하는 여정을 함께 하셔서
상품 뿐만 아니라 '나'라는 응대자에게
'도움을 받았다' '꼭 필요한 것이다'
'이 분이라서 감사했다'
새로운 가치를 만들고
상품에 대한 설명도 상품에 대한 장점이 아니라
그 장점으로 인해 내가 얻을 혜택을
전달하는 것이 매우 중요합니다

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#상향판매 #업셀링 #크로스셀링 #교차판매 #연결판매

자연스럽게 상품 추천으로 판매를 높이는 세일즈 멘트
업셀링(up-selling) / 크로스셀링(cross-selling) 기법 : 상품 추천 세일즈 멘트

매장의 매출도 높이고 고객도 만족하는 그야말로
판매자나 고객이나 모두에게 좋은 세일즈스킬 업세일링
크로스세일링에 대해 소개할 게요.

크로스셀링Cross selling (교차판매, 연결판매)는요
한 제품과 서비스를 산 고객이
다른 제품과 서비스를 추가로 살 수 있도록 유도하는 것을 말해요.

업셀링(Up-selling) 상향 판매는요.
한 제품을 산 고객에게 더 고급의 상품과 서비스를 판매하는 것을 말해요.

세일즈 멘트 활용 꿀팁
상품 추천 판매 멘트 영업 멘트 만들기 위한 방법 공유드려요


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#판매기법 #영업교육 #세일즈

유창하게 설명하려 하지 마시고 맞춤형 응대를 위해 고객의 욕구와 요구를 파악하는 질문기법 함께해요♡


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#세일즈 #영업 #직무

1. 타겟 고객에 따른 구분
B2C 세일즈: 개인 고객 대상 (예: 보험 영업, 자동차 영업 등)
B2B 세일즈: 기업 고객 대상 (가장 큰 비중, 전문성 요구)
B2G 세일즈: 정부/공공기관 대상 (나라장터, 입찰·서류 중심)

2. 영업 방식에 따른 구분
아웃바운드 세일즈: 먼저 고객에게 다가가는 방식 (전화, 이메일, 방문 등)
인바운드 세일즈: 고객이 찾아와서 문의할 때 응대하는 방식 (회사 내부에서 전화/온라인 중심 대응, 리드 검증 역할도 수행)
채널 세일즈(Indirect Sales): 대리점·총판 등 파트너를 통한 간접 판매

3. 세일즈 프로세스별 구분
헌터(Hunter), 리드 제너레이션 (Lead Generation): 신규 고객 발굴, 프로스펙팅 (BDM, BDR)
리드 퀄리피케이션 (Lead Qualification): 리드가 유효한지 검증 (Inside Sales)
프리세일즈 (Pre-Sales): 고객 니즈 매칭, POC, PT발표, 기술 설명 (세일즈 엔지니어 역할)
필드 세일즈 / 어카운트 매니저 (AE, ASM): 본격적인 영업, 방문·협상, 클로징, 협상·재무 조율 포함
어카운트 관리 (Account Management): 구매 후 고객 관리, 업셀링·크로스셀링
CSM (Customer Success Manager): 고객 성공 관리, 재구매·장기 관계 관리

‘강점 비즈니스 저널’ 구입처 링크 https://marpple.shop/kr/startu....psaleslab/products/2

#B2B영업 #B2B세일즈 #아웃바운드

B2B 영업, 아직도 이메일 한 통 보내고 답장만 기다리시나요?
많은 분들이 B2B 영업도 SaaS처럼 마케팅만으로 가능하다고 착각하지만, 대부분의 B2B는 고객을 직접 만나 복잡한 문제를 함께 해결하는 과정이 필수입니다.
하지만 만약 당신이 내성적이거나, 사람 만나는 것이 강점이 아니라면 어떻게 해야 할까요? B2B 영업을 포기해야 할까요?
이번 영상에서는 이메일 뒤에 숨지 않고 고객을 만나야 하는 이유와 함께, 만약 대면 영업이 어렵다면 '인바운드 마케팅'이나 '웨비나'를 통해 자신의 강점으로 판을 바꾸는 전략까지 모두 알려드립니다!

관련 링크 (오늘 영상 내용, 블로그 글로 더 자세히 보기) https://startupsales.co.kr/blo....g/2025/07/23/b2b-%ec

스타트업세일즈 홈페이지
https://startupsales.co.kr/

‘강점 비즈니스 저널’ 구입처 링크 https://marpple.shop/kr/startu....psaleslab/products/2

타임스탬프
00:00 B2B 영업의 가장 흔한 착각
01:48 SaaS 세일즈와 일반 B2B 영업은 왜 다른가?
04:22 이메일이 아닌 '만남'이 중요한 이유
07:04 '만남'이 두려운 사람들을 위한 현실적인 대안
07:20 당신의 강점에 맞는 영업 전략을 찾아라!

#B2B세일즈 #영업전화 #아웃바운드세일즈 #콜드콜 #영업노하우 #스타트업 #세일즈교육 #영업초보 #미팅어레인지 #영업마인드셋

"전화 걸기가 무서워서 영업을 포기하고 계신가요?"

두려움을 없애는 2가지 핵심 마음가짐:
1. 호기심을 가져라
- 영업이 아닌 '궁금증'으로 접근하기
- 고객의 진짜 고민과 상황에 관심 갖기
- "저분은 어떤 어려움을 겪고 계실까?" 생각하기

2. 전화로 모든 걸 해결하려 하지 마라
- 전화의 목적 = 미팅 약속 잡기
- 1분 안에 간단하게 소개하고 만날 약속만!
- A부터 Z까지 설명하려 하니까 부담스러운 것

알아두면 용기 나는 현실적인 수치:
- 콜드콜 → 미팅 성사율: 10-20%
- 10통 중 1-2통은 성공! (결코 낮지 않은 확률)
- 거절 8-9번은 당연한 것 (좌절할 필요 없음)

문의사항이나 개별 상담이 필요하시면 언제든 연락주세요!
이메일 jjyoo@startupsales.co.kr
전화 02-6399-9076 / 010-8772-9076

#세일즈 #영업 #AI

“AI가 세일즈를 대체할까요?”

지금 많은 사람들이 이런 걱정을 합니다.
CRM, 챗봇, 이메일 자동화...
이미 많은 부분에서 AI가 활약하고 있죠.

그렇다면 세일즈라는 직업은 사라질까요?
저는 오히려 반대로 생각합니다.
앞으로 더 중요해질 겁니다.
왜냐하면, 진짜 세일즈는 ‘신뢰’와 ‘진정성’, 그리고 ‘경험’에서 시작되기 때문입니다.

이 영상에서는 아래에 대해 이야기합니다.
- AI가 대체할 수 있는 세일즈 영역
- 절대 대체할 수 없는 인간의 영역
- 앞으로 살아남는 세일즈맨의 조건

앞으로는 단순 판매가 아니라, 공연처럼 설계된 세일즈가 대세가 됩니다.
현장성과 감정 연결, 그리고 사람 대 사람의 만남이 핵심이 됩니다.

영상: 스타트업세일즈연구소 유장준 세일즈 코치 (인하대 겸임교수)
강의/컨설팅 문의: https://startupsales.co.kr

‘강점 비즈니스 저널’ 구입처 링크 https://marpple.shop/kr/startu....psaleslab/products/2

#세일즈 #영업직 #인터뷰

이 글은 세일즈 담당자 채용 시 피해야 할 8가지 유형에 대한 내용입니다.

피해야 할 세일즈 담당자 유형 8가지:
1. 공감 능력이 떨어지는 사람 - 고객의 감정을 이해하지 못하고, 컴플레인이나 불만 상황에서 법적 근거만 내세우는 사람

2. 책임감이 부족한 사람 - "제 잘못이 아닙니다", "제 담당이 아닙니다"라고 말하는 사람. 영업은 회사를 대표하므로 남의 잘못도 자신의 책임으로 받아들여야 함

3. 부정적인 사람 - 어려운 상황에서도 해결방안을 모색하려 하지 않고 외부 변수 탓만 하는 사람

4. 변화를 받아들이지 못하는 사람 - 시대 변화에 적응하지 못하고 기존 방식만 고집하는 사람

5. 성실하지 않은 사람

6. 말을 너무 많이 하는 사람 - 고객이 80% 말하게 하고 자신은 20%만 해야 하는데, 일방적으로 제품 설명만 늘어놓는 사람

7. 정직하지 않은 사람

8. 거절을 견디지 못하는 사람 - B2B에서는 100명 중 1명 정도만 성사되므로, 거절에 쉽게 좌절하는 사람은 부적합

ChatGPT를 활용한 면접 질문 예시도 제시:
- 공감 능력: "고객 불만 대처 경험이 있나요?"
- 변화 적응력: "세일즈 전략 변화에 어떻게 대응했나요?"
- 경청 능력: "고객과의 대화 비율을 어떻게 유지하나요?"

#가인지캠퍼스 #이메일 #이메일작성법

[가인지캠퍼스] 비즈니스 이메일 회신율 3배 오르는 노하우!'
1. 회신율 3배 오르는 비즈니스 이메일 3단 구성
2. 주목받는 이메일 제목과 본문 작성법
3. 세일즈의 꽃! 미팅 약속 잘 잡는 방법 4가지
4. 잠재고객 DB 발굴 방법
5. 이메일 자동화 툴 활용법

자료 제공
1. [샘플북] 상황별 비즈니스 이메일 샘플
2. [양식] 잠재고객 DB 관리 시트
3. [샘플북] 이메일 자동화 툴 활용법
4. [PDF] 강의파일
5. [스크립트] 회신율 3배 오르는 비즈니스 이메일 작성법

전체 영상은 아래 가인지캠퍼스에서!
https://gainge.com/contents/videos/4457

#SI비즈니스 #SM비즈니스 #스타트업

1-1. SI 프로젝트의 특성
SI는 신규 프로젝트의 3요소(비용, 시간, 범위)를 통한 품질 유지가 목적임
외부 개발자가 없는 회사에서 주로 진행되며, 한국 정부가 최대 고객임.
비용은 적고, 기간은 빠르게 하는 것이 SI 프로젝트의 목적임
정부는 SI 프로젝트를 주로 진행하며, 다른 기업들과 파트너십을 맺기도 함
영업, 경영진이 똑똑하고, 정치적인 부분까지 파악해 사업 성공에 유리한 환경을 제공함

1-2. SI 프로젝트의 과정
RFP에 입찰을 공고하고, 업체들의 기술점수와 가격을 비교해 우선 협상 대상자를 선정함
이후, 자세한 기술 및 범위를 협상한 후, 입찰을 통해 프로젝트를 수주함
프로젝트를 수행하고, 검수와 잔금을 받음
정부의 SI 프로젝트 베이스로 진행되며, 파트너사들도 함께 진행하기도 함

1-3. SI의 중요성과 미래
정부는 SI 프로젝트를 진행하며 비용을 줄이기 위해 파트너사들을 고르기도 함
영업, 경영진의 센스와 전략이 중요하며, 품질보다는 비용을 우선시하는 경향이 있음
품질보다는 비용을 계산하는 능력과 정치적인 부분까지 파악하는 능력이 중요함
앞으로 정부는 세계 질서에 변화가 생겨 품질이 낮아지는 문제를 해결하기 위해 노력하고 있음
SM 시스템 매니지먼트도 함께 진행되며, SI를 하면서도 유지보수 비용이 들 수 있음

1-4. SM 사업 모델의 특징
SM 비즈니스는 고객과의 계약이 종료되면 유지보수 업무를 맡음
SM 비즈니스는 계약금만큼만 받고, 이는 사업의 안정성을 보장함
SM 비즈니스가 제공하는 서비스는 일반적으로 버그 수정과 기능 개선 업무임
도전적인 업무를 원하는 개발자들에게는 SM이 지원하지 않음

#스타트업 #b2b #세일즈

요즘 B2B 비즈니스 스타트업이 크게 증가한 이유는 바로 불황입니다. B2B 비즈니스는 B2C에 비해 경기를 덜 타고 비교적 안정적인 매출을 불러일으킬 수가 있습니다. 그리고 한 번 거래처 수주를 하면 락인 효과도 있습니다. 꼭 그런 건 아니지만 대체적으로 그렇습니다.

영상: 인하대학교 창업지원단 유장준 교수

#세일즈 #스타트업 #영업

스타트업은 인력이 부족합니다. B2B 영업의 기본 방법론 중에 대표적인 것이 세미나를 통한 리드 제너레이션입니다. 느린 것 같지만 엄청난 효과를 발휘하는 방법을 알려드립니다.

더 많은 정보는 아래 링크에서 확인하세요.
https://linktr.ee/startupsaleslab

#crm #세일즈포스 #세일즈

[Small Business Talk 웨비나] 스타트업의 CRM 도입 과정과 Salesforce 경험담

스몰 비즈니스 토크 2회, 2024년 6월 19일 웨비나

발표: 스타트업 H사의 김세연 영업이사

https://cafe.naver.com/smallbusinesstalk

#세일즈 #영업 #재택근무

영업팀 재택근무, 추천 vs 비추천? 어떻게 하는 것이 좋을까요?


* 영상: 스타트업세일즈연구소 (http://startupsales.co.kr/) 유장준 소장
* 유장준 소장의 온라인 세일즈 강의 https://www.udemy.com/courses/search/?src=ukw&q=jangjune

#세일즈 #b2b #스타트업

타겟팅 하지 말고 프로스펙팅 하세요!
B2C 비즈니스만 하지 마시고 B2B도 함께 공략하세요!
그래야 환경이 변해도 지속적인 매출을 유지할 수 있습니다.

* 영상: 스타트업세일즈연구소 (http://startupsales.co.kr/) 유장준 소장
* 유장준 소장의 온라인 세일즈 강의 https://www.udemy.com/courses/search/?src=ukw&q=jangjune

#이메일 #전화 #세일즈

이메일 보내지 말고 전화를 하세요! 전화가 이메일 보다 효과적인 3가지 이유는 다음과 같습니다

1. 업무 처리 속도가 빠릅니다. (따라서 예측이 가능합니다.)
2. 오해를 줄입니다. (뉘앙스를 전달할 수 있어 효율적입니다.)
3. 친밀도를 높여줍니다. (장기적인 관계 개선이 가능합니다.)

* 영상: 스타트업세일즈연구소 (http://startupsales.co.kr/) 유장준 소장
* 유장준 소장의 온라인 세일즈 강의 https://www.udemy.com/courses/search/?src=ukw&q=jangjune

#세일즈 #영업 #거절

미팅 한 번을 성사시키기 위해 몇 번을 연락했을까요? (ft. 거절 당할 결심)


* 영상: 스타트업세일즈연구소 (http://startupsales.co.kr/) 유장준 소장
* 유장준 소장의 온라인 세일즈 강의 https://www.udemy.com/courses/search/?src=ukw&q=jangjune

#제조업 #세일즈 #영업

제조 스타트업이 유통 채널 전략에서 흔히 겪게 되는 실수 2가지


* 영상: 스타트업세일즈연구소 (http://startupsales.co.kr/) 유장준 소장
* 유장준 소장의 온라인 세일즈 강의 https://www.udemy.com/courses/search/?src=ukw&q=jangjune

#B2B #세일즈 #영업

세미나 전시회를 통한 고객 발굴 방법 (B2B 영업 Lead Generation)

* 영상: 스타트업세일즈연구소 (http://startupsales.co.kr/) 유장준 소장
* 유장준 소장의 온라인 세일즈 강의 https://www.udemy.com/courses/search/?src=ukw&q=jangjune

#비대면 #영업 #세일즈

비대면 영업이 얼핏 편해 보이지만 해 보면 마냥 편하지만은 않습니다. 온라인상에서는 고객 인내심이 더 약해지고 짧아지기 때문이죠^^ 비대면 영업에서 가장 중요한 것은 무엇일까요? 온라인 환경에서 고객을 만날 때 가장 중요한 것은 "기만함"입니다. 전화가 걸려오면 바로바로 받아야 하고, 부재중 전화 시 최대한 빨리 콜백을 해야 하며, 이메일에 대한 답신은 가급적 당일 내에, 최대 24시간 내에는 해 줘야 합니다. 왜냐하면 온라인 상에서 고객은 오래 기다리지 않기 때문이죠. 오프라인에서는 이것저것 핑계댈 것도 많고 내심 봐주기도 하지만 온라인에는 그런 문화란 없습니다. 그래서 비대면 영업이 더 피곤할 수 있다는 점을 알아야 합니다.

#스타트업 #전화 #세일즈

세일즈 관련 기업 컨설팅이나 강의를 나가보면, 기업 대표님이나 영업 팀장님들께서 고민이 가득하십니다. 비즈니스 모델이 B2B 세일즈라 전화 영업, 아웃바운드 콜드콜을 많이 해야 하는데, 직원들(영업담당자들)이 전화를 잘 안 한다는 겁니다.

왜 그럴까요? 전화 스킬이 부족해서 그럴 수도 있지만, 회사 사무실 분위기 때문일 수도 있습니다. 그런 경우를 많이 봤습니다. 이걸 해결하기 위해서는 회사 분위기를 조금 바꿔야 하는데요, 전반적인 조직의 문제를 제가 해결해 드릴 수는 없고, 몇 가지 간단한 실무적인 방법을 사용할 수 있습니다.

1. 잔잔한 음악 틀어놓기
2. 폰 부스 (phone booth) 혹은 회의실 활용하기
3. 주 단위로 이벤트 혹은 스토리텔링 기획하기


* 영상 : 스타트업세일즈연구소(http://startupsales.co.kr) 유장준 소장
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* 유장준 소장의 도서 (예스24) https://www.yes24.com/Product/Goods/58570727

#온라인교육플랫폼 #b2bsales #udemy

주요 내용
- 유데미(Udemy)의 성장성과 손익분기점(BEP) 달성 예상 소식
- 애널리스트들이 유데미를 칭찬하는 이유
- 유데미 강사로서 직접 느낀 유데미 비즈니스 모델의 장점
- 유데미로부터 배우는 온라인교육플랫폼의 BM
- 휴넷과 같은 교육 회사들이 꾸준히 잘 나가는 이유
- B2B 비즈니스의 중요성, B2B 세일즈의 중요성


* 영상 : 스타트업세일즈연구소(http://startupsales.co.kr) 유장준 소장
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#crm #b2b #스타트업

스타트업 기업, 과연 CRM을 도입해야 하나요? 만약 도입을 한다면 언제 도입해야 하나요? 엑셀로도 충분히 영업 관리가 가능할까요?


* 영상 : 스타트업세일즈연구소(http://startupsales.co.kr) 유장준 소장
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#스타트업 #가격 #세일즈

B2B 영업의 가격은 정찰제가 아니어야 합니다.

세일즈 경험이 없는 분들은 가격을 무조건 정찰제로 세팅하고 싶어합니다. 하지만 가격은 원래 상대 고객이 누구냐에 따라 달라져야 합니다. B2C에서도 가격은 어디에 파느냐, 누구에게 파느냐에 따라 달라지며, B2B는 말할 것도 없습니다. B2B 비즈니스에서는 특히 고객, 클라이언트에 따라서 가격은 얼마든지 달라질 수 있는 겁니다. 단, 항상 가격에는 그 이유와 명분이 있어야 합니다. 여기서 말하는 명분은 부가가치를 뜻합니다. 자세한 사항은 영상에서 확인하세요!

* 영상 : 스타트업세일즈연구소(http://startupsales.co.kr) 유장준 소장
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#customers #sales #customerrelations

고객에게 무슨 질문을 던져야 할까요?
What questions should you ask your customers?


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#유통인쇼 #유장준 #세일즈

사람의 마음을 움직이는 세일즈 기법 (스타트업세일즈연구소 유장준 소장)
- 장소 : 2022 유통인쇼 SETEC 전시장 내 컨퍼런스룸
- 시간 : 2022년 11월 8일 (화) 14:10 ~ 15:00 (50분)

2022 유통인쇼는 온·오프라인을 넘나들며 활약하는 유통인들과, 새롭게 온라인 비즈니스를 시작하는 기업 및 예비 셀러(seller)에게 기술과 트렌드, 통찰력과 비전을 제시하고자 기획되었습니다.

온라인 비즈니스에 필요한 상품과 서비스를 모아 놓고, 객관적인 정보를 제공해 줌으로써 현재의 사업자 및 온라인 판매를 계획하고 있는 예비 사업자들이 맞춤형, 좋은 서비스와 상품을 직접 보고, 비교해 보고, 그 즉시 거래를 위한 상담을 할 수 있도록 도움을 줄 수 있는 다양한 업체들과 세미나들을 선보입니다.

온라인 유통에 필요한 거래처 발굴, 상품소싱, 트렌드 캐치, 아이디어 수집을 2022 유통인쇼에서 한번에 해결 할 수 있습니다.

유통인쇼 홈페이지
https://utis.info/

#SaaS #b2b영업 #세일즈

Atlassian의 사례로 배우는 SaaS 세일즈 마케팅 전략, 네이버 클라우드 SaaS N 정기 세미나 발표 영상

Atlassian Flywheel 사례 연구 (Jay Simons, the former President of Atlassian)
- 좋은 제품이란?
- 저렴하고 유연한 가격 정책
- 온라인 트래픽과 판매
- 타겟 마케팅과 세일즈
- 콘텐츠 마케팅
- 세일즈 확장

Atlassian GTM Strategies (Cameron Deatsch, Chief Revenue Officer at Atlassian)
- Just let them buy
- Price for volume (for consistency)
- Treat human interaction as a bug
- Make some friends (build a channel)
- Grow more expansion levers
- Build a community
- Don’t fall for the enterprise trap
- Think global / Beware of local

Atlassian GTM Campaings (Davin Pukulis, Senior Product Marketing Manager at Salesforce)
- 고객 페르소나
- 핵심 메시지
- 캠페인 채널 관리
- MoFu 단계 대응
- BoFu 단계 대응

Word of mouth 전략
- 고객 창출 방법론
- Sales Funnel
- Forward Deployed Engineers
- 고객 경험이 핵심이다.
- 고객과의 접점에서 어떻게 행동하는가


* 영상 : 스타트업세일즈연구소(http://startupsales.co.kr) 유장준 소장
* 유장준 소장의 온라인 세일즈 강의 https://www.udemy.com/courses/search/?src=ukw&q=jangjune
* 유장준 소장의 도서 (예스24) https://www.yes24.com/Product/Goods/58570727

#세일즈 #영업 #비대면영업

요즘은 영업도 비대면을 선호하더군요.
비대면으로도 고객을 발굴할 수 있을까요?

당연히 그렇습니다.
다만 몇가지 공부해야 할 개념이 필요합니다.
컨텐츠 마케팅과 인바운드 마케팅입니다.
컨텐츠를 공급함으로써 고객이 스스로 찾아오게 만드는 기법입니다.

*연사 : 스타트업세일즈연구소 유장준 소장

#온라인이벤트 #영업 #세일즈

온라인 이벤트로 고객을 창출할 수 있을까요?
인력이 부족하여 아웃바운드 영업은 어렵고
마케팅적으로 고객 창출을 하고 싶다면 어떤 방법이 좋을까요?
여러 방법이 있겠으나, 가장 효율적인 방법은 아마도
온라인 이벤트를 개최하는 것일 겁니다.

*연사 : 스타트업세일즈연구소 유장준 소장

#세일즈 #영업 #비대면

온라인 비대면에서도 영업력이 필요한가요?
마케팅을 하면 뭐합니까?
마케팅을 통해서 들어온 세일즈 기회를 잡아야 하잖아요?
그럼에도 불구하고 고객을 내쫓고 있는 경우를 많이 보게 됩니다.
찾아오는 고객을 어떻게 대응을 해야 할까요?

*연사 : 스타트업세일즈연구소 유장준 소장

#saas #소프트웨어 #아틀라시안

최근 B2B SaaS 스타트업들이 급증하고 있습니다. 과거와 현재가 공존하는 스타트업 생태계라고 하지만, B2B SaaS 분야는 O2O 서비스, 플랫폼 서비스, 제조업 분야 등에 비해 아마도 최근에 가장 많이 성장한 분야가 아닐까 합니다. 이에 따라 B2B 영업에 대한 수요도 증가한 것으로 체감되는데요, 아무래도 기업고객을 공략해야 하기 때문에 기존 스타트업들의 마케팅 전략보다 영업 전략이 우선시되기 때문일 겁니다. 이 분야에서 세일즈/영업 전략은 어떻게 되는 걸까요? 대략적으로 2~3가지로 볼 수 있을 것 같습니다.

첫째, 전통적인 B2B 아웃바운드 영업 방식입니다. 기존에 우리가 잘 알고 지내던 전통의 소프트웨어 강자들이 사용하던 방식이며, 방법론에 있어서 그 역사와 전통을 자랑합니다. 유능한 필드 세일즈 담당자가 엔터프라이즈 고객들을 상대로 영업을 합니다. 라이센스 형태로 판매가 되는 것이 일반적이고 서버에 설치하는 방식이 주를 이뤘습니다. 이 방식은 소프트웨어의 수요와 완성도가 시장에서 생각하는 기대치 이상일 경우 가장 확실한 방법이라고 할 수 있습니다. B2B 영업은 고객을 특정하기에 용이하며 그렇다면 투입되는 리소스만큼 결과가 반드시 나오기 때문입니다. 그러나 이 방식을 스타트업에 적용할 때는 한 가지 생각해야 할 점이 있습니다. 바로 전문 영업 인력의 부족입니다. 소프트웨어 영업 전문가의 높은 몸값과 성장할수록 계속 증가해야 하는 인력 리소스 구조 때문에, 스타트업 입장에서는 고민이 될 것입니다.

둘째, 리셀러, 총판 혹은 SI 업체를 통한 판매입니다. 다 그런 건 아니지만, 기술 기반의 스타트업, 특히 기업용 소프트웨어는 주로 개발자들이 주도적으로 창업을 하는 경우가 많습니다. 그러다 보니, 판매에 있어서 너무 막연한 나머지, 기존 소프트웨어 총판, 리셀러 혹은 SI 업체들과 파트너십을 갖으려고 하는 경우를 많이 봤습니다. 얼핏 생각할 때 이 방식이야 말로 정말 이상적이라는 생각이 들 것입니다. 우리는 제품 개발에 집중하고 리셀러는 판매에 집중하는 소위 선택과 집중 전략 아니냐는 겁니다. 물론 파트너십이 제대로 작동할 경우 최상의 시나리오라고 생각될 수 있겠으나, 실질적으로는 스타트업 소프트웨어 벤더와 기존 리셀러와의 이러한 환상의 조합은 기대하기 어렵습니다. 왜냐하면 기존 리셀러들은 수십 년의 업력을 가진 영업의 베테랑들입니다. 기존 리셀러들에게 힘의 균형이 쏠리면서 자연스럽게 갑을관계가 형성이 되고, 소프트웨어 벤더사 입장에서는 해당 시장 생태계를 알 수도 배울 수도 없게 되는 상황이 생길 것이기 때문입니다.

셋째, 유명한 아틀라시안(Atlassian)이 추구했던 Flywheel 전략을 사용하는 방식입니다. 아틀라시안의 창립자인 마이크 캐넌 브룩스가 주창했던 Flywheel 전략은 SaaS 판매에 적합합니다. Flywheel 전략이란… 좋은 제품을 만든다. 가격을 낮춘다. 대신 많이 판다. 많이 팔기 위해서는 온라인에서 팔아야 한다. 온라인에서 팔기 위해서는 데모 버전을 쉽게 다운로드할 수 있어야 한다. 파워 고객이 일단 다운로드를 하였으면 끝까지, 끈질기고, 최선을 다해서 서포트를 해준다. 그래서 또다시 제품을 개선시킨다. 심지어 오프라인에서 개발자 포럼을 개최하기도 한다… 라는 테크트리를 타는 방식입니다. 이 방식의 결정적인 사항은 방금 말했던 역할을 다름 아닌 개발자가 해야 한다는 것입니다. 왜냐하면 Flywheel 전략에서는 전통적인 의미의 영업 담당자가 없기 때문입니다. 따라서 개발자들이 영업과 고객관계에 대한 이해와 수용만 가능하다면 더할 나위 없이 좋은 방식입니다.

* 스타트업세일즈연구소 홈페이지 http://startupsales.co.kr/
* 글/영상 : 스타트업세일즈연구소 유장준 소장, 베스트셀러 ‘영업은 결과로 말한다’의 저자
* 스테디셀러 '영업은 결과로 말한다' 구매처는 아래 링크를 클릭하세요.
https://book.naver.com/bookdb/....price.naver?bid=1331

#영업관리 #세일즈파이프라인 #영업시스템

영업은 데이터다 - 세일즈 파이프라인 만들기 강의 영상입니다.

* 글/영상 : 스타트업세일즈연구소 유장준 소장
* 에어클래스 온라인 강의 https://www.airklass.com/page/419
* 스테디셀러 '영업은 결과로 말한다' 구매 https://book.naver.com/bookdb/....price.naver?bid=1331

#CRM #b2bsaas #세일즈포스

영상 강의 내용은 다음과 같습니다.

- 마케팅 vs 세일즈의 역할 변화
- Inside Sales의 정의
- Inside Sales의 역할
- Inside Sales는 데이터에 기반하는 영업
- CRM 도구 활용하기
- 고객을 구분하고 우순순위를 부여하라.
- 데이터 분석을 통해 효율성을 높여라.
- 어떤 데이터를 분석할 것인가?

* 더 많은 자료는 스타트업세일즈연구소 홈페이지를 참조하세요. http://startupsales.co.kr/
* 글/영상 : 스타트업세일즈연구소 유장준 소장, 베스트셀러 ‘영업은 결과로 말한다’의 저자
* 스테디셀러 '영업은 결과로 말한다' 구매처는 아래 링크를 클릭하세요.
https://search.shopping.naver.com/book/catalog/32438215629?cat_id=50005833&frm=PBOKPRO&query=%EC%98%81%EC%97%85%EC%9D%80+%EA%B2%B0%EA%B3%BC%EB%A1%9C+%EB%A7%90%ED%95%9C%EB%8B%A4&NaPm=ct%3Dm6952wbs%7Cci%3D5d2f6c5dff7e715e125b141ca6fe18e2cf8857cb%7Ctr%3Dboknx%7Csn%3D95694%7Chk%3D20d47d503bf8ba9a20ec178f93d00a83d6103b1b

#영업 #디지털영업 #인바운드마케팅

오프라인으로 영업을 할 수 없는 환경이라면, 온라인으로 고객에게 접근해야 합니다. 또한 고객이 지체없이 부담없이 우리에게 연락을 취할 수 있도록 대안을 마련해 주어야 합니다. 아무리 상황이 어려워도, 가만히 있을 수는 없습니다. 고객과의 접점(Touch Point)를 확보하고, 그들이 편한 시간에 연락할 수 있도록 배려해 주고, 온라인을 통해 적극적으로 다가서야 합니다. 코로나 시대에도 영업은 계속 되어야 합니다.

1. 나의 컨택 포인트를 점검하라.
- 채널톡/카카오톡채널을 운영하는가?
- 페이스북/인스타그램 DM으로 유입되는가?
- 블로그(브런치)를 통해서 유입되는가?
- 휴대폰 번호를 공개하기를 꺼리는가?

2. 영업 시간을 점검하라.
- AS-IS : 오전 9시 ~ 오후 6시 (?)
- T0-BE : 24/7
- 고객의 구매는 밤낮이 없다.
- 대표전화는 물론 콜센터, A/S센터

3. 당장 온라인 채널을 개설하라.
- 홈페이지
- 블로그 (브런치, 네이버 블로그)
- 페이스북
- 인스타그램
- 유튜브

4. 이메일 뉴스레터를 발행하라.
- 재밌거나, 유익하거나, 감동적인 콘텐츠
- 은근히 드러나도록 간접적으로
- 주기적으로 꾸준하게
- 스티비, 메일침프, 겟리스폰스…

5. 웨비나를 개최하라.
- 데모 시연
- BMT, POC
- 유저 교육
- 산업 동향
- Zoom, Cisco WebEx, YouTube Live
- 이벤터스 (event-us.kr)

* 더 많은 정보는... 스타트업세일즈연구소 http://startupsales.co.kr/
* 글/영상 : 스타트업세일즈연구소 유장준 소장, 베스트셀러 ‘영업은 결과로 말한다’의 저자
* 스테디셀러 '영업은 결과로 말한다' 구매처는 아래 링크를 클릭하세요.
https://book.naver.com/bookdb/....price.naver?bid=1331

* 온라인 강의 링크 https://www.udemy.com/course/q....czqfmhq/?referralCod

영업이 튼튼한 조직은 망하지 않는다! 세계적인 온라인 교육 플랫폼 유데미(Udemy)에 유장준 소장의 온라인 강의가 개설되었습니다. 본 과정에서는 아래의 내용을 배우게 됩니다.

[커리큘럼]
1. 문제는 영업이다 (오늘 바로 써먹는 세일즈 법칙) : 사업이 안 되는 이유는 바로 영업 때문입니다. 제품이 좋다고 팔리는 시대는 지났습니다. 지금 당장 적용하는 노하우를 공유합니다.
(1) 비즈니스의 꽃, 영업 오늘 바로 시작하기
(2) 과연 제품이 좋으면 팔릴까?
(3) 팔려고 하지 않으니까 망한다.
(4) 액션 플랜이 없으니까 망한다.
(5) 영업의 ABC
(6) 고객의 GNP를 파악하라.

2. 영업은 데이터다 (세일즈 파이프라인 만들기) : 숫자와 데이터로 영업을 관리합니다. 영업 파이프라인의 깔때기 구조를 이해하고 Lead에서부터 Win까지 영업 성과를 높이는 원칙을 이해합니다.
(1) 영업관리 시스템 구축하기
(2) 영업 목표를 설정하기 (Goal Setting)
(3) 실제 액션 플랜을 수립하기 (Action Plans)
(4) 파이프라인으로 관리하기 (Pipeline Management)
(5) 세일즈 리포트로 관리하기 (Sales Report)

3. 영업의 기본 (아웃바운드 세일즈) : 영업은 부담스럽습니다. 특히 아웃바운드 세일즈는 처음에 다들 막막해 합니다. 그러나 데이터 기반 CRM 도구 및 고객 컨택 포인트 DB 활용법, 콜 스크립트, 고객 접점 확보 등 체계적인 기법을 통해 누구나 쉽게 적용해볼 수 있습니다.
(1) 데이터 기반 세일즈 & CRM 도구 활용
(2) 고객 컨택 포인트 DB를 확보하는 법
(3) 고객을 발견하는 6가지 방법
(4) 세일즈 깔때기 3단계
(5) 오늘 바로 시작하는 콜 스크립트

4. 언택트 세일즈 (새로운 영업 방식이 필요하다) : 언택트 뉴노말의 시대에는 새로운 비대면 영업 방식이 필요합니다. 비대면 영업과 온라인 마케팅의 차이는 무엇일까요? 전문 영업 스킬의 관점에서 앞으로의 언택트 영업 노하우를 공유합니다.
(1) 언택트 시대의 세일즈 마인드셋 변화
(2) 비대면 고객 접점 채널 만들기
(3) 비대면 세일즈 서비스 디자인하기
(4) 세일즈 성과를 결정하는 가격 세팅
(5) 언택트 세일즈 프로세스 수립하기

[배울 내용]
- 내 비즈니스에 맞춘 영업 프로세스를 구축하고 체계적으로 관리할 수 있습니다.
- 평생 써먹는 영업 스킬을 습득하여 매출 성과를 높일 수 있습니다
- 내성적인 성격에 인맥이 넓지 않아도, 전략에 기반한 영업 관리 및 실행을 할 수 있습니다.

[이 강좌의 대상]
- 영업을 통해 더 많은 매출 성과를 원하는 스타트업/작은회사 CEO
- 체계적인 영업 파이프라인을 구축하고 싶은 프리랜서/1인기업가
- 대기업/외국계/공공기관 조직의 세일즈 프로세스를 개선하고 싶은 영업 실무자

* 온라인 강의 링크 https://www.udemy.com/course/q....czqfmhq/?referralCod

#고객발굴 #영업 #세일즈

온라인 시대에는 온라인에서 영업을 해야 합니다. 어떻게 해야 할까요? 간단합니다. 고객이 있는 곳으로 가야 합니다. 돈을 벌려면 돈이 있는 곳으로, 고객을 발굴하려면 고객이 있는 곳으로 가야 합니다. 온라인 비대면 시대가 올수록 어쩌면 영업하기 더 좋을 수 있습니다.

- 점점 사라진 동네 세탁소는 어디로 갔을까?
- 유명 연예인도 폐업했다는데, 온라인 쇼핑은 초호황
- 이미 일상화 된 온라인 비대면 구매 패턴
- 언택트 시대의 고객 발굴 사례 (유튜브, 블로그, 홈페이지, 온라인 행사, 온라인 교육, 뉴스레터, 인스타그램 등)
- 과거의 영업 vs 현재의 영업 비교
- 어떻게 영업해야 하는가?

* 더 많은 자료는 스타트업세일즈연구소 홈페이지를 참조하세요.
http://startupsales.co.kr/

#인바운드마케팅 #콘텐츠마케팅 #고객발굴

온라인 환경이 계속 확대됨에 따라 고객 발굴 방법도 크게 변화하였습니다. 따라서 어떻게 하면 고객을 유인할 수 있을 것인지 고민해야 합니다. 과거에는 Push 방식으로 고객을 발굴했지만, 이제는 Pull 방식으로 고객을 발굴해야 합니다. 이러한 인바운드 마케팅을 위해서는 콘텐츠의 중요성을 이해해야 합니다. 콘텐츠를 통해서 고객을 발굴할 수 있습니다.

* 본 영상은 Udemy에 개설된 온라인 강의 '인바운드 마케팅으로 잠재고객 발굴하기'의 8개 커리큘럼 중 2번째 강좌입니다. 전체 강의를 들으시려면 아래 링크를 클릭하세요. (Udemy 온라인 강의)
https://www.airklass.com/k/ES2E2EJ

* 글/영상 : 스타트업세일즈연구소 유장준 대표컨설턴트

#가격결정 #가격전략 #가격정책

사람들에겐 오랜 습관이 있습니다. 가격을 정할 때, 무의식적으로 그냥 하나의 가격으로 확정짓는다는 것입니다. 문제는 이럴 경우, 그 가격에 매칭이 되지 않는 고객군은 떨어져 나가게 됩니다. 샤넬 정도 되는 명품이야, 그렇게 해도 워낙 찾는 사람이 많아서 괜찮겠습니다만, 그 정도 급이 안된다면 최대한 많은 고객군을 끌어안아야 할 것입니다. 특히 스타트업 등 초기 시장에 진입하는 제품이나 서비스는 더욱 그렇습니다. 어느 가격대에서 터질 지 모르기 때문이죠. 우리가 먼저 선을 긋고, 가능성을 닫을 필요는 없다는 얘깁니다.

Good-Better-Best 로 가격을 세팅해 보세요. 저가, 고가 고객을 모두 유인시킬 수 있고, 골디락스 효과로 인해 가운데 가격으로 의도적으로 유도할 수도 있습니다. 더 중요한 것은 이런 가격 세팅 과정을 통해서, 우리 제품이나 서비스에 대해서 좀 더 세부적으로 이해할 수 있게 된다는 점입니다. 가격을 차등화하려면 고객에게 줄 혜택과 서비스 혹은 기능을 깊에 생각할 수 밖에 없기 때문이죠. 아마 이 과정을 통해서 엄청난 브레인 스토밍을 경험하게 되실 겁니다.

글/영상 : 스타트업세일즈연구소 유장준 대표컨설턴트
http://startupsales.co.kr/

#영업성과 #미라클모닝 #루틴

기적의 아침(Miracle Morning)을 경험하라.
아침형 인간 vs 올빼미형 인간
아침이 중요한 이유?
성공하는 사람들은… 자신만의 ‘아침 루틴’이 있다.
성공하는 사람들은… 반복한다.
성공하는 사람들은… 자신만의 시공간을 갖는다.
보통 직장인의 하루 일과
영업사원의 하루 일과
나의 하루 일과는?
식당 종업원들도 다 정해진 일과가 있다.
매일 아침에 “영업 액션 플랜” 작성하라
‘영업 액션 플랜’을 정리한다.
진짜 문제는, 실제로 영업을 하지 않고 있다는 점!
‘영업 액션 플랜’을 이행한다.
영업자의 미라클 모닝

자료/영상 : 스타트업세일즈연구소 유장준
더 많은 영업 관련 노하우 http://startupsales.co.kr/

#세일즈 #영업 #b2b영업

후발 주자의 흔한 고민입니다.
"경쟁사와 이미 거래하고 있는 고객 우리가 뺐어올 수 있을까요??
네, 가능합니다. 100년 가는 기업 없듯, 10년 가는 거래처도 많지 않거든요.
단, 고객의 주변을 맴돌아야 합니다. 처음부터 한꺼번에 하려고 덤비지 말고
휴지에 물젖듯, 일단 문간에 발을 들여놓아야 합니다.

*연사: 스타트업세일즈연구소 유장준 소장

#세일즈 #O2O #영업

투자 한푼 받지 않고 영업력으로 꾸준한 성장을 했던 TLX PASS의 사례입니다.
O2O 서비스는 주로 공급자와 소비자를 연결해 주는 서비스죠. 어느 정도 궤도에 올랐다면 스노우볼 이펙트(Snowball Effect)를 기대할 수 있겠지만, 완전 초기에는 어떻게 성장시킬 수 있을까요? 어떻게 해야 고객을 모을 수 있을까요?

* 연사: 스타트업세일즈연구소 유장준 소장

#세일즈 #B2B영업 #비대면세일즈

인천스타트업파크 런치클럽 5회차 강연 실황입니다.
일시 : 2022년 8월 17일(수) 11:30 ~ 12:30
장소 : 인천스타트업파크 인스타1 6층 커넥트홀

연사: 스타트업세일즈연구소 유장준 소장
홈페이지 http://startupsales.co.kr/

#불황에도잘나가는사람들의영업비밀 #유장준 #북리뷰

많은 사람들이 고통스러워 한다. 직장인들은 회사 그만두고 싶다고 아우성이고, 반대로 배고픈 프리랜서들은 다시 직장으로 돌아가겠다고 아우성이다. 둘 다 일이 문제다. 직장인이냐, 사업가냐, 1인기업이냐 신분이 중요한 게 아니라, 업이 중요한 것이다. 자신의 업에 대한 깊은 고민을 해야 한다. 그래야 생존할 수 있다. 저자는 불황의 시대엔 나를 파는 영업의 기술과 개인 브랜딩 전략이 중요하다는 것을 강조하였고, 그의 실제 경험과 풍부한 사례를 통해 그 방법론을 제시하고 있다. 오늘도 헤매고 있는 대한민국 경제 주체들을 위한 필독서다.

* 저자 소개 : 스타트업세일즈연구소(http://startupsales.co.kr/) 소장, 가천대학교 겸임교수, '영업은 결과로 말한다'의 저자, 세일즈매거진 편집장

* 목차
제1장. 불황에도 잘나가는 사람들의 비밀
1.1. 이제 영화 보는 사람 말고, 찍는 사람이 되자.
1.2. 불황의 시대, 무엇을 준비해야 하나?
1.3. 나의 경력을 브랜드로 승화시키는 방법
1.4. 내 직업이 마음에 들지 않는다면?
1.5. 내 전문 분야에 대해 책 한 권쯤은 쓸 줄 알아야죠!

제2장. 나만 존재하는 전문 분야를 선점하라!
2.1. 연필 한 자루 깎을 때마다 10만 원씩 버는 사람
[실습] 세부적인 직업 키워드 찾기 (나의 직업 영역 좁히기)
2.2. 의사 때려치고 기자 했더니 성공이 따라왔다.
2.3. 어린이천문대 사례로 보는 시장 세분화
2.4. 골프 못 치는 사람들을 위한 골프공, 크롬소프트
2.5. 시장의 수요가 먼저다. 욕망은 나중에 챙기자.

제3장. 콘텐츠 마케팅으로 개인 브랜드를 구축하라.
3.1. 구글의 첫 페이지에 검색이 되어야 한다.
3.2. 문과라서 죄송합니다? 아니, 이과라서 죄송합니다.
3.3. 콘텐츠 마케팅, 어떤 주제를 다뤄야 할까?
[실습] 콘텐츠 주제 정하기 연습
3.4. 어떤 채널로 고객을 유인해야 할까?
3.5. 잠재 고객을 발굴할 수 있는 채널들
3.6. 인바운드 마케팅, 홈페이지가 우선이다.
3.7. 적은 돈으로 페이스북 광고하기

제4장. 비대면 접점으로 대중들과 소통하라!
4.1. 마케팅 4.0 시대, 소비자들과 상시 연결되어라!
4.2. 비대면 채널이 매출을 올려준다.
4.3. 고객 연결 접점의 중심, 홈페이지와 이메일
4.4. 이메일, 24시간 이내로 답신하라!
4.5. 뉴스레터 전성시대, 메일침프
4.6. 한국에서 사업한다면, 카카오톡 채널은 필수
4.7. 모바일 설문조사, 와이즐리 만큼만 하세요
4.8. 고객 대응은 기민하게, 클라우드 스토리지

제5장. 생존력은 영업력으로부터 나온다.
5.1. 마케팅의 한계, 영업으로 극복하라.
5.2. 커피 싫어하는 사람에게 커피 팔기
5.3. 동종 업계의 선배를 만나러 가자.
5.4. 고객 발굴? 닥치고 전화기를 들어라!
5.5. 잠재 고객을 찾는 적극적인 방법
5.6. 잘 나가는 공인중개사의 작은 차이
5.7. 절대 먼저 등을 돌리지 말아라.
5.8. 견적을 잘 해야 돈을 번다.
[실습] 가격 세팅 연습하기
5.9. 구매 확률을 높이는 가격/판매 전략

제6장. 경제적, 시간적 자유를 얻는 스마트한 방법
6.1. 나의 콘텐츠가 돈을 벌게 하라.
[실습] 콘텐츠로 돈벌기 계획 작성하기
6.2. 전문가의 책 쓰기, 이렇게 하면 된다.
6.3. 애드센스, 유튜브 광고 수익
6.4. 업무의 생산성을 높여주는 스마트 도구들
6.5. 탁월한 사람들의 시간 관리법 - 미라클 모닝

* 구매 사이트
예스24
http://www.yes24.com/Product/Goods/90183798?scode=032&OzSrank=2
교보문고
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알라딘
https://www.aladin.co.kr/shop/....wproduct.aspx?ItemId
인터파크
http://book.interpark.com/product/BookDisplay.do?_method=detail&sc.shopNo=0000400000&sc.prdNo=333002000&sc.saNo=003002001&bid1=search&bid2=product&bid3=title&bid4=001

#가격 #가격결정 #스타트업

고생 많으셨습니다! 제품이 막 출시됐다면 이제 팔아야 할 때입니다. 제품을 판매를 할 때 가격 책정이 정말 중요한데요, 과연 싸게 팔아야 할까요? 아니면 비싸게 팔아야 할까요? 이것에 대해 갑론을박이 있을겁니다. 결론적으로 말해서 초기에는 저렴하게 팔고, 나중에 레퍼런스가 쌓이면 서서히 가격을 올리는 것이 바람직하다고 생각합니다.

저는 스타트업세일즈연구소라는 컨설팅 회사를 세운지 6년차가 됐고요, 직업적으로 강의를 많이 합니다. 강의를 하면 강사료를 받는데요, 보통 시간당 얼마를 받는 구조입니다. 그런데 현재 저의 강사료와 6년 전의 강사료가 똑같을까요? 당연히 그렇지 않겠죠. 얼추 계산해 보면 과거에 비해 4~5배 차이가 나는 것 같습니다. 왜 그럴까요? 그동안 레퍼런스가 쌓여 그만큼 저희 회사의 인지도가 높아졌기 때문입니다.

저의 강사료는 시간적으로만 차이가 날까요? 그렇지 않습니다. 현재 저는 강의를 의뢰하는 고객사가 어디냐에 따라서 강사료를 달리 받고 있습니다. 왜 그러냐고요? 고객의 구매력 차이때문에 그렇습니다. 삼성이나 LG와 같은 대기업에서 요청할 때의 강사료를 스타트업 고객에 까지도 요구하기는 어렵기 때문이죠. 이것은 매우 자연스러운 겁니다. 특히 B2B 비즈니스에서는 같은 가격으로 발주 받는 일이 오히려 드물죠.

사업 초기에는 심지어 무료로 공급할 때도 있을 수 있습니다. 저 또한 그랬습니다. 2016년 컨설팅 교육 사업을 처음 시작할 때는 저에게 아무런 인지도가 없었기 때문에 가격을 높게 부를 수가 없었습니다. 아니, 무료 강의도 많이 했습니다. 왜 그랬을까요? 무료로 하는 것이 당장은 손해 같아 보이지만, 저는 그것을 통해서 수강생들로부터 질문을 얻었습니다. 그 질문이 현재의 교안이 되고 커리큘럼이 됐습니다. 돈 주고도 못 구하는 수확이었던 것이죠.

스타트업의 가격 책정... 어려운 것이 사실입니다. 그동안 너무 고생했고 투자한 돈도 많았기 때문에 막상 내가 생각했던 가격을 버리고 낮은 가격, 아니 무료로 공급하는 것은 상상조차 할 수 없을 지도 모릅니다. 하지만 장기적으로 생각한다면, 고객의 피드백을 받는다는 것 그리고 그 과정을 통해서 나의 레퍼런스와 인지도가 높아져 간다는 사실을 믿는다면 아마 판단이 조금은 쉬워질 겁니다. 영상에서 여러 가지 사례를 들어서 설명했습니다. 조금이라도 도움이 되셨으면 합니다.

* 글/영상 : 스타트업세일즈연구소 유장준 대표 컨설턴트 (가천대 겸임교수)
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#영업 #세일즈 #메신저

영업이나 마케팅을 할 때 우리는 보통 '메신저'에 집중하는 경향이 있습니다. 내가 어떻게 말을 해야 상대방을 설득할 수 있는지? 어떤 카피를 써야 잠재고객의 구매전환율을 높일 수 있을지에 대해서 고민을 하는 것은 당연합니다. 하지만 알고보면 대중들은 '메시지' 보다 '메신저'에 영향을 받는 경우가 많습니다. 같은 말이라도 누가 그 말을 전하느냐에 따라서 상대방의 신뢰도가 달라집니다. 다시 말해, 상대방이 나의 말에 집중하게 만들기 위해서는 '메시지'를 잘 던지는 것보다 '메신저'인 나의 위상이나 영향력이 중요하다는 말이죠.

상대방이 나의 말에 귀를 기울이는 방법은 무엇일까요? 그것은 '메신저'인 나의 신뢰도, 영향력을 높이는 것입니다. 나에게 전문성이 있다면 신뢰도는 자연스럽게 따라오는 것이죠. 최근에 출간된 '메신저' (스티브 마틴, 조지프 마크스 공저) 라는 책에 이러한 사례들이 많이 나옵니다. 자동차 경적 실험, 의사의 청진기, 과학자의 하얀 가운 등이 바로 그런 사례입니다. 그리고 큰 빌딩의 로비에 있는 서울, 파리, 뉴욕 등 세계 시간(World Time) 시계를 걸어 놓는 것도 비슷한 사례죠.

문제는 우리에게 권위나 영향력이 없을 때는 어떻게 하느냐는 건데요... 그 방법을 영상에 확인하시기 바랍니다. 많은 시청 바랍니다!

* 글/영상 : 스타트업세일즈연구소 유장준 대표컨설턴트 (가천대 겸임교수)
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#메신저 #위임된자기홍보 #영업

스타트업 등 작은 기업들은 영업, 마케팅을 할 때 많은 어려움이 겪습니다. 그들은 실제 역량에 비해 저평가 되기 마련인데요, 왜냐하면 대중들의 시선에서는 스타트업들은 아직 역사도 짧고 경험도 부족하다고 인식되기 때문이죠. 그러다 보니 억울하기도 하고, 영업을 할 때 아무리 우리 제품이나 서비스를 홍보를 해도 약발이 잘 먹히지 않습니다.

'메신저' 이론에 의하면, 어떤 내용을 전달할 때 그 자체의 '메시지' 보다는 '메신저'가 더 큰 영향을 미치는데, 작은 기업들은 바로 '메신저'가 약하기 때문에 그 진심이 잘 전달되지 않는 것입니다. 이러한 현상은 우리 주변에서 많이 볼 수 있는데요, 서점에서 책을 고를 때, 거의 대부분의 책 뒷표지에는 '추천사'가 있는데 이 추천사 때문에 책을 사기도 하고 사지 않기도 할 정도입니다.

그렇다면 스타트업 등 작은 회사들은 이런 메신저 효과를 어떻게 활용할 수 있을까요? 첫째, 나를 대신 홍보해 줄 제3자를 찾아야 합니다. 제3자는 유명한 사람이라면 더할 나위 없지 좋지만 그렇지 않아도 무방합니다. 둘째, 제3자가 나를 대신해서 나의 역량을 말하게끔해야 합니다. 셋째, 온라인 채널에도 이 내용을 업데이트 해서 적극 알려야 합니다.

참고문헌 :
메신저; 메시지보다 메신저에 끌리는 8가지 프레임 (스티브 마틴, 조지프 마크스, 21세기북스)
http://www.book21.com/book/boo....k_view.html?bookSID=

글/영상: 스타트업세일즈연구소 유장준 대표
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#영업채용 #채용 #영업

강의할 때마다 수강생 분들로부터 자주 듣게 되는 질문이 있습니다. "바로 영업 담당자를 뽑을 건데, 어떤 사람을 뽑아야 합니까?" 라는 질문입니다. 이런 질문을 하시는 이유는, 아무래도 스타트업을 창업하는 대부분의 대표님들이 영업 경력이 없는 경우가 많기 때문일 겁니다. 영업 분야를 잘 모르니까 막연한 두려움이 생길 수 있겠죠. 당연히 좋은 사람을 뽑는 게 최고이겠지만, 그럼에도 불구하고 어떤 사람을 뽑아야 할지 도무지 잘 모르겠다면 제 경험을 바탕으로 말씀을 드리겠습니다. 제 경험 상으로는 다음과 같습니다.

첫째, 말을 잘 하는 사람 보다는 말을 잘 듣는 사람이어야 합니다. 초기 스타트업은 아직 제품이나 서비스가 완벽하지 않고 회사의 인지도도 낮기 때문에 잠재 고객으로부터 여러 정제되지 않은 의견들과 피드백을 받아야 합니다. 더불어 조직 내에서도 개발자, 마케터 등과 함께 일을 해야 하는데, 자기 주장만 강한 사람은 조직을 와해시킬지도 모릅니다.

둘째, 대리에서 과장으로 넘어가는 정도, 그러니까 영업 경력 6~7년 정도가 스타트업에 가장 잘 적합할 것 같습니다. 영업 경력이 너무 없어도 안되고, 너무 많아도 좀 그렇습니다. 영업 경력이 너무 없으면, 수많은 거절과 돌발 변수 속에서 각종 스트레스에 못 이겨 금방 그만둘 것입니다. 반대로 너무 경력이 많으면 소위 꼰대가 되어 조직에 적응을 잘 못할 수도 있습니다.

셋째, 데이터 기반의 영업을 하는 사람이어야 합니다. 영업 담당자는 세일즈 파이프라인 관리를 하고, 세일즈 리포트를 작성해야 합니다. 주로 엑셀로 이루어지는 리포트를 단순히 작성하면 되는 것이 아니라, 분산되어 있는 여러 데이터로부터 어떤 인사이트를 얻을 수 있어야 합니다. 그래야 가뜩이나 부족한 인력 리소스를 극복하고 효율성을 추구할 수 있습니다.

* 더 많은 자료는 스타트업세일즈연구소 startupsales.co.kr 에 있습니다.

#경력 #커리어 #영업

영업직을 택하는 것이 망설여지십니까? 영업 경력을 쌓으면 인생에 도움이 될까요? 영업 경력을 쌓는 것은 올바른 선택일까요? 네, 자신 있게 추천합니다. 영업 경력은 인생을 길게 봤을 때 너무 너무 도움이 됩니다. 특히 나이가 들 수록 점점 더 사랑스러워지는 직무가 바로 영업입니다! 영업 경력을 가진 사람들의 특징은 다음과 같습니다.

첫째, 실현 가능성이 있는 계획이나 행동을 하게 됩니다.
아무래도 고객을 매일 만나다 보니까, 그들의 의견을 듣고 그들의 요구를 들어주면서 현실적인 면을 잘 보게 됩니다. 거대한 담론이나 탁상공론 보다는 진짜 비즈니스의 생리를 잘 이해하게 됩니다. 전기차 충전 사업과 커피 사업의 사례를 들어드리겠습니다.

둘째, 사기를 당하지 않게 됩니다.
기업 간의 거래는 대부분 신용 거래입니다. 상대방 회사를 믿고 거래를 한다는 겁니다. 상대방을 신뢰하지 못하면 거래를 할 수 없습니다. 과연 처음 만나는 거래처와 거래를 잘 할 수 있을까요? 이런 건 사람을 많이 만나면서 그 분위기를 자연스럽게 익혀야 얻을 수 있는 겁니다. 계약서 작성도 마찬가지죠. 경험이 없다 보면 쓸데없이 의심을 해서 거래가 불발 되는 경우도 많이 봤습니다.

셋째, 생존력이 길러집니다.
젊었을 땐 모릅니다. 30대까지는 학벌, 간판, 자격증으로 살아간다고 하죠. 하지만 40대가 넘어가면 생존력 하나로 살아갑니다. 영업 경력이 있는 사람들은 거절도 많이 당해보고, 말도 안되는 수많은 경험을 하게 되기 때문에 자연스럽게 유연성이 길러지고, 결국 생존력을 갖게 됩니다.

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* 글/영상 : 스타트업세일즈연구소 유장준 소장, 베스트셀러 ‘영업은 결과로 말한다’의 저자
* 스테디셀러 '영업은 결과로 말한다' 구매처는 아래 링크를 클릭하세요.
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#현대차 #영업왕 #영업비결

제가 직업상 항상 "어떻게 하면 영업을 잘 할 수 있을까?" 고민하고 연구하다 보니까 저보다 훨씬 영업을 잘 하시는 분들, 소위 말해서 영업왕이라고 불리시는 분들은 과연 영업을 어떻게 할까? 궁금했었고 그 비결을 찾고 있었습니다. 그러던 중에 "EBS 다큐"에서 제작한 "직업의 세계 일인자"라는 시리즈 물을 발견했습니다. *** 해당 영상 https://www.youtube.com/watch?v=2EAaovT-rfc&t=1s

이 에피소드에는 현대차의 영업왕이 출연했습니다. 이 분은 1년에 약 500대 정도를 팔았다고 합니다. 500대면, 휴일 빼고, 명절 빼고, 연휴 빼면 거의 하루에 2대를 판매한 꼴이죠. 이게 가능한 숫자일까요? 한두푼도 아니고 몇 천만원짜리를 하루에 2대 파는 것은 정말 쉬운 일이 아니죠. 과연 이 분은 어떻게 그렇게 팔 수 있었을까? 저도 호기심을 가지고 영상을 봤습니다.

결국 그 비결이 정말 있었습니다. 여러 비결이 있었는데 저에게 정말 와 닿았던 2가지를 소개하고자 합니다. 이 2가지만 따라해도 분명 달라질 겁니다!

첫째, 고객이 대신 팔게 하라! _한 번 감동받은 고객은 가만히 있지를 못하고 본인이 알아서 친구, 친척, 동네 사람들에게 적극적으로 추천을 해 주었습니다. 핵심은 기존 고객 관리였습니다. 차를 사고 나서 몇 년이 지났는데도 고장이 났다고하면 즉시 달려 가서 도움을 주었습니다. 생각보다 기존 고객을 챙기는 영업 담당자 별로 없습니다. 수리 뿐만 아니라, 보험, 디테일링, 개인 대소사 등등 제품을 판매하고 난 후에 영업 담당자가 신경 써 줄 것은 무수히 많죠. "Delighted"한 고객은 절대로 가만 있지 않습니다. 그들이 스스로 영업을 대신 해 줄 것입니다. 바로 영업의 복리 효과입니다.

둘째, 본인을 알리는 데 주력하라! _처음 본 사람, 일면식도 없는 영업 담당자를 단번에 믿는다는 건 어려운 일입니다. 그래서 우리는 잘 모르는 제품을 살 때 보통 누구누구 소개를 통해서 구입할 때가 있죠. 소개를 받으면 적어도 속이지는 않겠지라는 막연한 안정감이 있기 때문이죠. 현대차 영업왕은 양복 등짝에다가 본인의 이름을 새기고 돌아 다녔고, 타고 다니는 영업용 차에 이름과 전화번호를 래핑을 했고, 동네 곳곳에 플래카드를 붙여 본인을 적극적으로 알렸습니다. 그러니 이 사람을 만나는 고객은 아~ 어디서 본 사람이구나. 이 사람을 그래도 믿을 수는 있다라고 생각하게 됩니다.

고객이 대신 팔게 하는 방법, 제품 보다 먼저 본인을 알리는 방법, 이 2가지 방법을 한 번 꼭 사용해 보시기 바랍니다. 이 밖에 본 영상에서는 제가 직접 경험했던 유사한 사례를 소개 해 드렸으니 재밌게 봐 주시기 바랍니다.

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* EBS다큐 직업의 세계 일인자 - 자동차 판매왕, 임희성 편 https://www.youtube.com/watch?v=2EAaovT-rfc&t=1s

* 글/영상 : 스타트업세일즈연구소 유장준 소장, 베스트셀러 ‘영업은 결과로 말한다’의 저자
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#가격 #가격전략 #영업

경쟁이 치열한 환경에서 제품을 팔 때, 영업을 할 때 큰 어려움 중 하나는 우리 제품의 가격이 경쟁사에 비해 비쌀 때입니다. 경쟁사 보다 가격이 비싸면 아무래도 판매할 때 쉽지가 않을 것입니다. 이런 경우가 굉장히 많습니다. 특히 B2B 환경에서는 더욱 그러하죠. 가격이 비싸다면 그 이외의 조건 즉 제품의 성능이나 브랜드 가치에서 우월해야 하는데 그렇지도 않다면 어떻게 해야 할까요? 마냥 넋 놓고 있어야 할까요? 그렇지 않습니다. 방법이 있습니다. 경쟁사 보다 우리 제품의 가격이 비쌀 때 쓸 수 있는 3가지 영업 전략, 함께 알아보시죠!

1. 다른 고객을 찾아라.
- 세상에는 굉장히 다양한 고객이 존재합니다. 오프라인 매장이 대부분 온라인 보다 비쌈에도 불구하고 잘 팔리는 경우가 있습니다. 하이마트는 온라인 쇼핑몰에 비해 비싼데도 왜 잘 팔릴까요? 온라인이 대세라고는 하지만 아직도 온라인을 전혀 이용하지 않는 분들도 많기 때문이죠. 그리고 우리에겐 기업 고객이 있습니다. 서울 논현동의 어느 한 카페는 주변 기업에 원두를 공급해서 대부분의 매출을 올립니다. 커피를 파는 카페라고 해서 꼭 B2C 고객만 존재하는 건 아닙니다. 기업 고객도 존재합니다. 비싸다는 것은 하나의 고객만을 바라봤을 때 성립합니다. 따라서 고객이 달라지면 가격도 달라질 수 있습니다.

2. 가격이 비싸다면, 가격 이외의 다른 조건을 바꿔보라.
1) 결제 조건을 바꿔라.
2) 제품 번들링을 하라.
3) A/S 조건을 바꿔라.
4) 보상 판매 조건을 제시하라.

3. 맞춤형(Customized)을 제공하라.
- 고객이 요구하는 점을 적극 수용해서, 특수한 기능이나 옵션을 함께 제공해 보세요. 그렇게 형성되는 가격을 일률적으로 Measuring 할 수가 없답니다. 자세한 내용은 영상을 통해서 알아보세요.

* 스타트업세일즈연구소 홈페이지 http://startupsales.co.kr/
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#B2B영업 #코로나 #맥킨지

전세계에서 가장 영향력 있는 컨설팅 회사 중 하나인 맥킨지에서 B2B 영업 방식이 코로나로 인해서 어떻게 변했는지 하나의 아티클을 포스팅했습니다. 2020년 10월에 발표한 이 아티클에 따르면 B2B 영업 환경에서도 구매자와 판매자 모두 디지털 세일즈 방식을 원하며, 이는 코로나 이후에도 변하지 않는 추세가 될 것이라고 말하고 있습니다.

여기서 디지털 세일즈란, 온라인 플랫폼을 통해서 고객이 직접 스스로 구매하는 Digital Self-serve 방식, 그리고 비디오 컨퍼런스를 통해 제품을 판매하는 Remote human engagement 영업 방식을 의미합니다. 이 두 가지 방법은 전통적인 face-to-face 대면 영업 방식에 비해 효과도 높을 뿐만 아니라, 압도적으로 많은 사람들이 선호하고 있다는 것을 발견했습니다.

보고서를 요약하면 다음과 같습니다.
1. 70~80%의 B2B 구매자는 판매자를 찾고, 주문하는 데 있어서 디지털 세일즈 방식을 선호
2. 75%의 B2B 판매자들이 디지털 세일즈 방식이 효과가 있다고 응답
3. 70%의 B2B 구매자들은 5천만원 이상의 금액도 온라인으로 구매할 수 있다고 응답
4. 기존 고객은 물론 신규 고객 발굴도 디지털 세일즈 방식이 효과적임.
5. 디지털 세일즈 방식의 2가지 대표적 방법 : 비디오 컨퍼런스, 라이브 채팅
6. 70% 이상의 고객은 비디오 컨퍼런스를 전화보다 훨씬 더 선호함.
7. 89%의 기업이 디지털 세일즈 방식을 유지할 것임.
8. 향후 5년간 40% 이상의 기업이 설비투자와 영업비용을 늘릴 것임.

원문출처 : https://www.mckinsey.com/busin....ess-functions/market

* 글/영상 : 스타트업세일즈연구소 유장준 소장, 베스트셀러 ‘영업은 결과로 말한다’의 저자
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#비즈니스모델캔버스 #비즈니스모델 #아이디어구체화

알렉산더 오스터왈더(Alexander Osterwalder)와 데이비드 블랜드(David J. Bland) 공저의 신간이 나왔습니다. 알렉산더 오스터왈더는 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)라는 스타트업의 절대 모델을 창안하고 개발한 장본인이죠. 이 사실 하나 만으로도 이 책은 읽을 만한 가치가 있습니다.

이 책은 "비즈니스 모델의 가정들을 먼저 실험하지 않으면, 당신의 비즈니스 계획은 그저 창의적인 생각에 불과하다."라는 고객 개발 방법론의 창시자, 스티브 블랭크(Steve Blank)의 말을 인용하면서 시작합니다. 많은 사람들은 머릿 속에 아이디어 하나가 떠오르면 뒤도 돌아보지 않고 그대로 '사업화'를 하려 합니다.

하지만 '아이디어'가 '비즈니스'가 되려면, '탐색과 테스트'가 필요하죠. 그렇게 함으로써 불확실성과 리스크를 줄여야 합니다. 우리의 리소스는 한계가 있기 때문입니다. 아이디어 도출이 문제가 아니라, 실현 가능성, 수용 가능성, 생존 가능성을 테스트 해야만 합니다.

이 책의 대부분은 바로 이 '테스트' 방법론을 하나씩 소개하고 있습니다. 무려 44가지의 테스트 기법 말이죠. 고객 인터뷰, 검색 트렌드 분석, 온라인 광고, 이메일 캠페인, 3D 프린트, 종이 프로토타입, 브로슈어, 부메랑, 화면 프로토타입, 단일 특성 MVP, 매쉬업, 컨시어지 등이 그것들입니다.

더 마음에 드는 건, B2B 하드웨어 기업, B2B 소프트웨어 기업, B2B 서비스 기업, B2C 하드웨어 기업, B2C 소프트웨어 기업, B2C 서비스 기업 등 거의 모든 비즈니스 유형에 적합한 테스트 방법론을 추천한다는 것입니다. 내 사업이 어느 분야인지 확인하고 집중적으로 공부하면 좋을 것 같습니다.

- 제목 : 비즈니스 아이디어의 탄생
- 저자 : 데이비드 블랜드, 알렉산더 오스터왈더
- 역자 : 유정식
- 출판사 : 비즈니스북스
- 네이버 책 : https://book.naver.com/bookdb/....book_detail.nhn?bid=

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#친환경세제 #마이크로플라스틱 #사업아이템

우리가 매일 사용하는 클리닝 제품들... 세탁 세제, 주방 세제 등 가정용 세제가 얼마나 유해한 지 아시죠? 다들 알고는 계실겁니다. 일반 세제로 빨래를 하면 눈에 보이지 않는 마이크로플라스틱이 직접 피부로 침투하게 되고, 주방 세제로 설거지를 하면 땅으로, 지하수로, 강으로, 바다로 흘러들어가게 되죠.

그래서 미국의 여러 기업들은 마이크로플라스틱이 없는, BPA-FREE 친환경 세제를 속속 출시하고 있습니다. 이들의 특징은 세제 성분 자체에 마이크로플라스틱이 없앴고, 리필 용기를 제공하면서 리필 제품의 포장은 우유각처럼 종이 재질로 만들었습니다.

그리고 키친타월 대신 행주를 다시 사용하자는 운동을 합니다. 행주는 셀룰로스나 유기농 면으로 만들어 수백번 쓰다가 버려도 환경을 오염시키지 않게 만들었습니다. 또한 박테리아가 번식하지 않도록 최대한 잘 마르게 만들었다고 합니다. 예쁜 디자인은 기본이고요...

한국 스타트업도 이런 해외 사례를 참조해서 친환경 세제를 만들어 판매한다면, 소비자들에게 큰 반향을 일으킬 것 같다는 생각이 드네요. 본 기사의 원본은 다음 링크를 참조하세요. * 원본 기사 (The Best Eco-Friendly Cleaning Products for Your Home) https://www.wired.com/story/ec....o-friendly-natural-c

#언택트세일즈 #비대면 #언택트

어떻게 고객을 유인할 것인가? 언택트 시대를 맞아, 세일즈의 2가지 방법인 아웃바운드 세일즈에 비해 인바운드 마케팅의 중요성이 더해지고 있습니다. 인바운드 마케팅은 양질의 콘텐츠를 지속적으로 공유해서 잠재 고객을 끌어들이는 방법인데요, 그 콘텐츠를 공급할 채널을 우리는 비대면 접점 즉 터치포인트(Touch Point)라고 부릅니다. 비대면 접점은 홈페이지, 소셜미디어, 블로그, E-Book, 뉴스레터, 라이브채팅 등이 있는데요, 여러분들은 이 중에서 얼마나 많은 접점을 커버하고 계십니까? 또 얼마나 적극적으로 활용하고 계십니까? 지금이라도 빨리 없는 채널을 늘려서 고객을 더욱 많이 만나시기 바랍니다. 왜냐구요? 거기에 잠재 고객이 있기 때문이죠!

- 스타트업세일즈연구소 http://startupsales.co.kr/

#세일즈 #영업 #설득

우리는 가끔씩 길거리에서 누군가 전단지를 나눠주는 광경을 목격하게 됩니다. 아니, 온라인 디지털 시대에 웬 전단지? 라고 하시겠지만, 정작 나눠주는 사람은 전단지로 인해 발생할 구매 확률을 알고 있다는 사실 아십니까? 즉, 오늘 1천 명에게 배포하면 그 중 적어도 20명은 우리 가게로 올 거라는 확률 말이죠. 종이 인쇄 비용과 알바 비용을 모두 고려하여 그만한 구매확률이 나온다면 유의미한 일이죠.

그런데 잘 보면요... 어떤 행인은 매몰차게 뭐라 하기도 하고, 어떤 사람은 그냥 안 받기도 합니다. 반면 어떤 사람은 전단지를 친절하게 받기도 하고, 어떤 사람은 받긴 하지만 바로 쓰레기통에 버립니다. 세일즈도 마찬가지입니다. 우리는 누가 우리 제품을 살 지 모릅니다. 따라서 한 명의 고객에게 함몰되기 보다는 기본적인 세일즈의 양을 어느 정도 채워줄 필요가 있답니다.

세일즈 클로징 확률을 약 1%로 알려져 있습니다. 1명의 고객을 유치하기 위해서는 최소한 100명의 잠재 고객에게 접근을 해야 한다는 말이죠. 그런데 많은 세일즈 초보분들은 6개월 동안 겨우 몇 명 정도 컨택을 하고 나서 세일즈가 안된다고 울상입니다. 그런 분들 많이 봤습니다. 세일즈의 스킬도 중요하지만 우리는 누가 살지 정확히 모릅니다. 따라서 세일즈 담당자라면 매일 매일 일정한 숫자로 셀링을 하는 것이 중요합니다.

출연/제작 : 스타트업세일즈연구소 유장준 소장
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#메일침프 #뉴스레터 #이메일자동화

콘텐츠 마케팅, 마케팅 자동화, 이메일 오토메이션 툴, 메일침프(mailchimp)를 소개합니다. 직접 저의 메일침프 계정으로 들어가서 화면을 보면서 사용법에 대해 설명을 드리겠습니다.

* 소개 : 스타트업세일즈연구소(http://startupsales.co.kr/) 소장, 가천대학교 겸임교수, '영업은 결과로 말한다', '불황에도 잘나가는 사람들의 영업비밀'의 저자

* 유장준 교수의 신간 '불황에도 잘나가는 사람들의 영업비밀' (나를 파는 영업의 기술과 개인 브랜딩 전략) https://book.naver.com/bookdb/....book_detail.nhn?bid=

#인바운드마케팅 #콘텐츠마케팅 #콘텐츠

인바운드 마케팅이란 양질의 콘텐츠를 잠재 고객에게 제공함으로써 그들이 스스로 찾아오게 만드는 행위를 말합니다. 이 방법이 끌리기는 하는데 문제는 콘텐츠를 도대체 어떻게 만드느냐, 거기서 막힌다는 하소연을 듣게 됩니다. 콘텐츠 제작? 블로그 포스팅? 과연 무엇을 제공해야 하는지...

아주 쉬운 예를 들어보았습니다.
1. 카센터 사장님의 콘텐츠
2. 향기 마케팅 전문가의 콘텐츠
3. 오프라인 매장 운영자의 콘텐츠

* 더 많은 정보...
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#인바운드마케팅 #콘텐츠마케팅 #고객발굴

안녕하세요 가천대 겸임교수 유장준 입니다.

돈 없이 할 수 있는 거의 유일한 마케팅 기법, 바로 인바운드 마케팅(Inbound Marketing)입니다. 인바운드 마케팅이란, 정보나 콘텐츠를 공급함으로써 잠재 고객을 유인하여 그들이 스스로 찾아오게끔 만드는 마케팅 기법을 말합니다. 특히 온라인 채널을 통해 양질의 콘텐츠를 전방위적으로 제공하여 잠재 고객을 움직이는 것이 중요합니다 .

단도직입적으로 말하면 주 2회 포스팅 그리고 1년 이상 꾸준히 하라고 권장합니다. 주 2회 포스팅은 과학적인 근거까지는 모르겠으나, 대부분의 크리에이터들이 공감하는 내용입나다. 유명한 유튜브 크리에이터 '대도서관(www.youtube.com/user/BuzzBean11)' 역시 일주일에 2개 이상은 반드시 업로드를 해야 한다고 설파하였습니다. 이에 대해서는 필자도 직접 경험을 하였으므로 자신 있게 추천을 드립니다.

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2018. 10. 18. 성남금융고등학교 - 기업가정신 특강

#프레젠테이션 #발표 #스피치

안녕하세요, 유장준 가천대학교 겸임교수입니다.

프레젠테이션 스킬은 누구나 다 알죠. 그런데 그보다 더 중요한 것, 정작 프레젠테이션의 본질을 망각할 수 있습니다. 우선 청중을 바라보면서 말해야 합니다. 최대한 스크린을 보지 않아야 합니다. 그리고 슬라이드당 6줄을 넘기지 말아야 합니다. 왜냐하면 그래야 전달력이 높아지기 때문입니다. 글자 크기도 크게 해야 하구요. 마지막으로 단 1분이라도 내 모습을 스마트폰 영상에 담아 안 좋은 버릇을 꼭 체크해야 합니다. 그리고 당연히 그런 버릇을 삼가해야 하겠죠.

1. 스크린을 보지 말고 앞을 보고 말해야 합니다.
2. 슬라이드당 6줄을 넘기지 않는다. (글자 크기 크게!)
3. 내 모습을 영상으로 찍어 안 좋은 버릇을 고친다.

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#가격 #구매 #가격전략

안녕하세요, 가천대학교 유장준 교수입니다.
가격 하면... 제일 싸게 아니면 명품 전략 뿐...?

우리는 가격을 너무 단순하게 취급하고 있습니다. 가격은 소비자들이 살지 말지를 결정하는 매우 중요한 요소입니다. 그리고 마진과도 직접적으로 연결이 되죠. 어떻게 하면 사는 사람도 만족하고 파는 사람도 만족할 수 있을까요? 재미있는 가격 이야기를 들려드립니다.

1. 최저가 전략
2. 큐레이션 고가 전략
3. 합리적 소비 패턴 제안
4. 고객군에 따라 다른 가격으로 제안
5. 제네시스 전략
6. 골디락스 전략
7. 서브스크립션 가격
8. 페이백 가격 전략
9. Pay What You Want 전략

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#영업 #고객 #사지않는이유

안녕하세요, 세일즈 코치이자 창업분야 겸임교수로서 활동 중인 유교수입니다. 영업을 열심히 해도 고객이 왜 사지 않는 걸까요? 설득력이 부족해서? 말빨리 부족해서? 물론 그런 경우도 있기는 하지만, 무엇보다 중요한 건 업계의 생태계를 잘 몰라서 그렇습니다. 고객이 사지 않는 이유는 의외인 경우가 많습니다.

* 사지 않는 의외의 이유
1. 해당 고객 만의 기준이 있을 때
2. 고객의 고객 이슈가 있을 때
3. 기존 거래처와 연간 계약이 맺어져 있을 때
4. 고객의 내부자 이슈가 있을 때
5. 경쟁자가 고객에게 정부지원금의 혜택을 주고 있을 때

* 업계의 Stakeholder
1. 고객 담당자
2. 고객 구매팀
3. 고객의 총판, 대리점
4. 고객의 고객
5. 고객의 기존 거래처
6. 정부나 지자체

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명함은 단순한 '종이 한장'이 아닌
나를 이미지메이킹 할 수 있고
때로는 소개의 도구로, 연결고리로
많은 용도로 사용이 가능한
우리에게는 매우 중요한 비즈니스의 무기이죠!

그런데 보통 명함들은 너무나 평범하게 흘러갑니다.
저 역시 고정관념에서 크게 벗어나고 있진 못하지만,
나름대로 예전부터 저의 시그니쳐문구와 멘트가 가능한
명함을 쓰고 있습니다!

짧은 시간에 고객을 사로잡아야하는
매 순간이 기회인 우리에게
평범한 명함이 아닌,
기억 될 특별한 명함으로!

no.1이 아닌
only one이 되기 위한 여러분들의 센스 장착을 위해
안대장이 작은 선물을 준비했습니다♥

▼ 선물확인 ▼
https://cafe.naver.com/cloud505/80848
카페 가입 후 등업이후 확인하실 수 있습니다 :-)

다만, 제 것을 그대로 쓰는 것이 아닌
본인의 색을 입혀서, 본인의 개성을 들어낼 수 있게
사용하신다면 더 멋진 성과낼 수 있을거라고
확신합니다 ^_^

#영업노하우 #영업화법 #명함만들기

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